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調(diào)研 | 徐天施堯

撰寫 | 徐天

RPA技術(shù)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已有十?dāng)?shù)年的時(shí)間，隨著認(rèn)知的逐漸深入，市場(chǎng)對(duì)于RPA的需求在不斷地放大。那么國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于RPA需求重點(diǎn)落在何處？以金融為例，金融機(jī)構(gòu)不僅關(guān)注RPA產(chǎn)品能否幫助企業(yè)降本增效，同時(shí)也要求RPA廠商提供操作簡(jiǎn)易、運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定、安全的產(chǎn)品。

作為早期進(jìn)入RPA賽道的企業(yè)，對(duì)客戶體驗(yàn)與需求的洞察讓金智維在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)如魚得水。在證券行業(yè)站穩(wěn)腳跟之后，金智維逐漸將RPA產(chǎn)品推廣到銀行、保險(xiǎn)等行業(yè)。

RPA最初在咨詢公司的推動(dòng)下進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于流程自動(dòng)化價(jià)值認(rèn)知的逐漸深入，市場(chǎng)對(duì)于RPA的需求不斷放大。

面對(duì)國(guó)內(nèi)急速擴(kuò)張的RPA市場(chǎng)，具備市場(chǎng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)積累優(yōu)勢(shì)的UiPath、Automation Anywhere、Blue Prism等巨頭是否外來(lái)的和尚好念經(jīng)呢？

金融作為目前RPA技術(shù)落地最為成熟的行業(yè)之一，也是對(duì)RPA產(chǎn)品要求最為嚴(yán)苛的行業(yè)之一。金融機(jī)構(gòu)不僅僅關(guān)注RPA產(chǎn)品落地對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率的提升、人力成本的下降，同時(shí)要求RPA廠商提供操作簡(jiǎn)易、運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定、安全的產(chǎn)品。

在建行總行的RPA供應(yīng)商招標(biāo)過(guò)程中，金智維是唯一一家入選的國(guó)內(nèi)RPA廠商，另外一家中標(biāo)的RPA公司則是UiPath。

金智維作為A股上市公司金證集團(tuán)的平臺(tái)子公司，成立于2016年。早在2009年，金智維核心團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)開始了RPA技術(shù)的積累。作為一家致力于提供企業(yè)級(jí)RPA產(chǎn)品的供應(yīng)商，金智維服務(wù)了超過(guò)兩百家金融機(jī)構(gòu)，其他行業(yè)的客戶包括中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、碧桂園等。

金智維面向客戶提供RPA產(chǎn)品平臺(tái)，并根據(jù)客戶需求打造定制化產(chǎn)品。同時(shí)金智維的產(chǎn)品架構(gòu)涵蓋自動(dòng)化流程編排器，幫助客戶根據(jù)場(chǎng)景需求，快速構(gòu)建機(jī)器人組件。在機(jī)器人組件構(gòu)造完成之后，提供給業(yè)務(wù)人員組合業(yè)務(wù)流程機(jī)器人，之后直接發(fā)布到生產(chǎn)線上運(yùn)行。

金智維總經(jīng)理廖萬(wàn)里表示：對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，RPA是根據(jù)真實(shí)場(chǎng)景落地，供應(yīng)商只有提供穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的RPA服務(wù)，待RPA真正產(chǎn)生效果之后才會(huì)大規(guī)模部署。

對(duì)于國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，集中管理是客戶的需求之一，從金融行業(yè)的信息化系統(tǒng)發(fā)展歷史來(lái)看，銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)的省、市分行盡管都有各自的系統(tǒng)，但最后都接入了統(tǒng)一的信息系統(tǒng)管理中心。

從這樣的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，集中管理絕對(duì)比分散管理在管理難易程度、安全性上面要可靠很多。

為了提供安全、可靠的RPA產(chǎn)品，金智維選擇腳本數(shù)據(jù)集中管理。倘若不集中管理腳本數(shù)據(jù)，所有執(zhí)行腳本、執(zhí)行指令會(huì)分散到固定的工作人員手上。如果被人擅自篡改，有可能會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)，這會(huì)存在一定的安全隱患。

但腳本數(shù)據(jù)集中管理，會(huì)讓產(chǎn)品的操作簡(jiǎn)易性下降。為此金智維將所有要執(zhí)行的指令、數(shù)據(jù)在啟動(dòng)之后，全部加載到共享內(nèi)存中，再通過(guò)共享內(nèi)存快速的下發(fā)到機(jī)器人來(lái)完成指令。

對(duì)于用戶體驗(yàn)和需求的深度洞察，是金智維成為工行和建行兩大國(guó)有行供應(yīng)商的重要原因。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，金智維相較于國(guó)外RPA公司來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：國(guó)外RPA公司如UiPath，對(duì)于國(guó)內(nèi)客戶的需求和應(yīng)用場(chǎng)景上的理解較差。同時(shí)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部大量的RPA應(yīng)用場(chǎng)景如估算、清算、報(bào)賬等，對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求極高，金智維在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)更多的考慮安全、穩(wěn)定問(wèn)題。由于受到技術(shù)版本的限制，國(guó)外RPA公司通常無(wú)法實(shí)時(shí)回應(yīng)客戶需求，而金智維則能夠?qū)崟r(shí)響應(yīng)客戶需求。

近日，愛(ài)分析對(duì)金智維總經(jīng)理廖萬(wàn)里先生進(jìn)行了專訪，就金智維的產(chǎn)品服務(wù)、市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展方向等問(wèn)題進(jìn)行了深入交流，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。

打造企業(yè)級(jí)RPA產(chǎn)品，金智維為客戶提供安全、穩(wěn)定的RPA服務(wù)

愛(ài)分析：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹下金智維的業(yè)務(wù)與發(fā)展歷程？

廖萬(wàn)里：金智維是國(guó)內(nèi)第一批進(jìn)入RPA賽道的公司，在2009年就已經(jīng)開始RPA技術(shù)的積累，一直致力于為客戶提供企業(yè)級(jí)RPA產(chǎn)品。

早年間證券公司內(nèi)部交易系統(tǒng)基本通過(guò)人工進(jìn)行操作，而證監(jiān)局對(duì)于連續(xù)性交易要求很高，因而衍生出了自動(dòng)化交易的需求，這是個(gè)非常典型的RPA場(chǎng)景。金智維在2014年整合各類RPA相關(guān)產(chǎn)品并在證券行業(yè)推廣。迄今為止，金智維服務(wù)了國(guó)內(nèi)111家持有綜合牌照券商中的89家。

愛(ài)分析：客戶對(duì)于RPA的需求體現(xiàn)在哪些方面？

廖萬(wàn)里：RPA技術(shù)解決業(yè)務(wù)部門的運(yùn)營(yíng)需求與實(shí)際研發(fā)無(wú)法快速響應(yīng)的一個(gè)矛盾。基于RPA技術(shù)可以建立一套面向業(yè)務(wù)的自動(dòng)化流程，以低代碼方式，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。

同時(shí)，RPA技術(shù)解決的另一個(gè)矛盾在于不少企業(yè)也存在現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)對(duì)接，需要人工進(jìn)行跨系統(tǒng)的相關(guān)業(yè)務(wù)操作。以及，實(shí)際業(yè)務(wù)操作中存在一定的人因誤操作風(fēng)險(xiǎn)，而RPA技術(shù)可以避免人因誤操作導(dǎo)致的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

愛(ài)分析：金智維產(chǎn)品的使用者主要是哪些？

廖萬(wàn)里：產(chǎn)品的使用者最初是金融機(jī)構(gòu)的IT部門和業(yè)務(wù)部門，隨著落地場(chǎng)景進(jìn)一步增多，客戶的清算、運(yùn)營(yíng)中心、財(cái)務(wù)、人力、稽核風(fēng)控、托管等部門也逐漸開始使用金智維的RPA產(chǎn)品。

愛(ài)分析：金智維的客群來(lái)自哪些行業(yè)？

廖萬(wàn)里：目前，金智維在金融領(lǐng)域積累的客戶已經(jīng)超過(guò)200家。金融領(lǐng)域是金智維重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域，我們非常重視用戶體驗(yàn)和市場(chǎng)口碑。

在中國(guó)金融行業(yè)中，金智維的客戶包括工行、建行等幾十家銀行客戶、八十多家證券公司，前十大基金公司中的六家，其他行業(yè)的客戶包括大型國(guó)企如國(guó)家電網(wǎng)等，通信業(yè)如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等，房地產(chǎn)行業(yè)如碧桂園等，制造業(yè)如宇通客車等，教育行業(yè)如深圳南山教育局、珠海教育局等。

愛(ài)分析：請(qǐng)問(wèn)券商和銀行對(duì)于RPA服務(wù)的需求是否類似？

廖萬(wàn)里：銀行跟證券公司最大的區(qū)別是系統(tǒng)的差異化，不同銀行之間系統(tǒng)存在一定的差異，導(dǎo)致很多場(chǎng)景中業(yè)務(wù)流程和細(xì)節(jié)有較大的不同。

而券商對(duì)接的都是同樣的金融機(jī)構(gòu)如上交所、深交所、中登、存管銀行等，所以在系統(tǒng)形態(tài)上會(huì)逐漸趨近，有較多同質(zhì)化應(yīng)用場(chǎng)景。

愛(ài)分析：金智維的獲客方式？

廖萬(wàn)里：從個(gè)人的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)看，我一直認(rèn)為公司能夠持續(xù)發(fā)展的重要原因是優(yōu)秀的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)。RPA產(chǎn)品是根據(jù)場(chǎng)景落地的，需要給予客戶性能穩(wěn)定的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，客戶才會(huì)考慮大規(guī)模部署。

金智維依靠良好的客戶口碑實(shí)現(xiàn)持續(xù)獲客，并通過(guò)樹立標(biāo)桿客戶作為市場(chǎng)開拓的重要手段。在2019年建總行RPA供應(yīng)商招標(biāo)中，金智維在與UiPath、Blue Prism等國(guó)際知名RPA廠商的競(jìng)爭(zhēng)中，以優(yōu)異成績(jī)中標(biāo)。

愛(ài)分析：金智維客單價(jià)在什么水平？

廖萬(wàn)里：金智維的客戶單價(jià)高的有幾百萬(wàn)，平均的客單價(jià)在50至100萬(wàn)之間。其中10至100萬(wàn)的客戶居多。

愛(ài)分析：現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)規(guī)模在什么水平？

廖萬(wàn)里：金智維團(tuán)隊(duì)規(guī)模近300多人，其中研發(fā)人員200人左右。金智維在北京、上海、深圳、成都等地均設(shè)有服務(wù)團(tuán)隊(duì)，可支持全國(guó)范圍的本地化客戶服務(wù)。

今年專門成立了RPA卓越中心，希望提高技術(shù)積累和咨詢規(guī)劃能力，同時(shí)金智維也非?？粗睾Ｍ馐袌?chǎng)，并成立了海外事業(yè)部，為海外客戶提供服務(wù)。

穩(wěn)定的性能和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，是金智維的核心競(jìng)爭(zhēng)力

愛(ài)分析：建行POC的測(cè)試流程是怎樣的？

廖萬(wàn)里：建行在RPA招標(biāo)上投入了很多精力，金智維也為了準(zhǔn)備POC測(cè)試從全國(guó)抽調(diào)多名人員。

在RPA招標(biāo)過(guò)程中，共有九家廠商參與，其中五家國(guó)外廠商，四家國(guó)內(nèi)廠商。

POC測(cè)試包含三個(gè)部分：首先RPA機(jī)器人功能測(cè)試，其次根據(jù)場(chǎng)景測(cè)試RPA機(jī)器人的實(shí)際落地效果，最后是根據(jù)建行的要求，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成系統(tǒng)的組裝。測(cè)試結(jié)束之后，金智維是第一梯隊(duì)中唯一的國(guó)內(nèi)廠商。

愛(ài)分析：您認(rèn)為相比與國(guó)外的RPA廠商，金智維的優(yōu)勢(shì)在哪？

廖萬(wàn)里：金智維的優(yōu)勢(shì)在于：大型企業(yè)客戶重視RPA機(jī)器人的企業(yè)級(jí)特性，這與金智維自身的定位非常契合。在構(gòu)建機(jī)器人平臺(tái)的過(guò)程中，客戶關(guān)注的是：運(yùn)營(yíng)、管理、安全性、可靠性等特質(zhì)。

同時(shí)像大型企業(yè)可能需要一些個(gè)性化對(duì)接的時(shí)候，國(guó)外廠商受到技術(shù)版本的限制，無(wú)法及時(shí)響應(yīng)客戶的需求。

我認(rèn)為在技術(shù)層面上國(guó)內(nèi)產(chǎn)品跟國(guó)外產(chǎn)品沒(méi)有太大的差別?？赡茉谕茝V的方法論上面他們做的比較好。

愛(ài)分析：針對(duì)于此，國(guó)內(nèi)RPA廠商能夠在哪些方面去提高？

廖萬(wàn)里：對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要加強(qiáng)對(duì)咨詢業(yè)務(wù)中場(chǎng)景的梳理，為客戶在戰(zhàn)略層面上做一定的規(guī)劃和咨詢，這些理念可能是我們急需要去提升的。

愛(ài)分析：標(biāo)桿客戶如建行、工行的解決方案可否復(fù)制到其他銀行去？

廖萬(wàn)里：由于不同銀行信息系統(tǒng)存在巨大差異，同時(shí)客戶自身也有很多個(gè)性化場(chǎng)景需求。除了通用標(biāo)準(zhǔn)的場(chǎng)景之外，部分特例場(chǎng)景的需求難做到用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品完全覆蓋。

愛(ài)分析：金智維未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略是怎樣的？除了金融行業(yè)，是否有其他的行業(yè)比較好切入？

廖萬(wàn)里：目前，金智維主要關(guān)注如何擴(kuò)大客群、落地場(chǎng)景等方向。金智維在金融行業(yè)耕耘的時(shí)間比較久，除了保持對(duì)金融行業(yè)的持續(xù)深耕，金智維也正在和合作伙伴積極合作，將RPA推廣到其他行業(yè)。

我認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)算是比較典型的RPA應(yīng)用方向，特別是RPA與AI的結(jié)合，未來(lái)相關(guān)產(chǎn)品會(huì)非常多。比如說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)跟后臺(tái)數(shù)據(jù)交互，同時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品更新迭代的速度非?？?，RPA在保險(xiǎn)行業(yè)落地的場(chǎng)景會(huì)非常多。

繼續(xù)展開來(lái)看，房地產(chǎn)、醫(yī)療都會(huì)是RPA較好落地的行業(yè)。現(xiàn)在很多房地產(chǎn)公司多元化經(jīng)營(yíng)，故會(huì)有IT系統(tǒng)上數(shù)據(jù)整理和交互業(yè)務(wù)需求的落地，這種場(chǎng)景未來(lái)會(huì)比較多。

外來(lái)的和尚也不好念經(jīng)，RPA行業(yè)門檻真的低嗎？

愛(ài)分析：如何看待RPA技術(shù)門檻低這一說(shuō)法？

廖萬(wàn)里：任何產(chǎn)品都需要場(chǎng)景的磨練和技術(shù)的積累，國(guó)外的RPA頭部玩家，都是基于長(zhǎng)時(shí)間的積累才能爆發(fā)出來(lái)的。我們可以看到UiPath在資本推動(dòng)下進(jìn)程是相當(dāng)迅速的，即便如此，UiPath也積累了十多年，其他國(guó)外知名廠商如Automation Anywhere,Blue Prism也經(jīng)過(guò)了十多年的技術(shù)積累。

對(duì)技術(shù)門檻的討論不能脫離產(chǎn)品定位，如果僅僅實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單的鼠標(biāo)鍵盤等界面級(jí)別的自動(dòng)化操作，也許門檻不高。但若將RPA產(chǎn)品放進(jìn)企業(yè)級(jí)生產(chǎn)環(huán)境里時(shí)，產(chǎn)品的可靠性、安全性就會(huì)受到嚴(yán)苛的考驗(yàn)。以金智維的RPA產(chǎn)品為例，為了讓產(chǎn)品更加穩(wěn)定、安全，金智維RPA通過(guò)對(duì)計(jì)算機(jī)底層API的二次開發(fā)實(shí)現(xiàn)對(duì)計(jì)算機(jī)對(duì)象的操作控制，這是非常安全的技術(shù)，也需要時(shí)間和技術(shù)沉淀才能有保障的。

金智維基于每一種開發(fā)語(yǔ)言的特性，從底層去建立圍繞程序控制的API實(shí)現(xiàn)對(duì)接。目前，金智維共積累近3000個(gè)機(jī)器人函數(shù)，只有做到這些金智維才能真正在金融行業(yè)立足。

金智維為金融機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)事務(wù)場(chǎng)景提供RPA機(jī)器人，比如說(shuō)做開市機(jī)器人、清算機(jī)器人、估值機(jī)器人，全部都是金融機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)活動(dòng)，這里絕對(duì)不能出錯(cuò)，否則會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)事故。所以說(shuō)門檻的高低還是要看應(yīng)用的方向跟深度，還有應(yīng)用場(chǎng)景的種類。

第三點(diǎn)，驗(yàn)證技術(shù)也很重要，即機(jī)器人做的每一步都要驗(yàn)證操作是否正確。

愛(ài)分析：BAT等大廠切入RPA行業(yè)會(huì)有什么情況出現(xiàn)？

廖萬(wàn)里：這點(diǎn)我倒不那么擔(dān)心，任何行業(yè)都具備自身的準(zhǔn)入門檻，技術(shù)和產(chǎn)品都需要一個(gè)沉淀、升級(jí)的過(guò)程。金融行業(yè)對(duì)于安全性、穩(wěn)定性要求非常高，沒(méi)有產(chǎn)品的積累，多場(chǎng)景的試錯(cuò)，難以做出一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品。

愛(ài)分析：為什么RPA從金融行業(yè)往外推會(huì)更加容易？

廖萬(wàn)里：金智維在金融行業(yè)所積累的經(jīng)驗(yàn)，和所落地的場(chǎng)景，打造了非凡的產(chǎn)品能力，因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)信息化程度高，應(yīng)用架構(gòu)復(fù)雜，對(duì)產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性、時(shí)效性要求極高。正因如此，當(dāng)金智維試圖進(jìn)入其他行業(yè)時(shí)，在金融行業(yè)所練就的產(chǎn)品能力可以快速?gòu)?fù)制到其他行業(yè)，具備更高的適應(yīng)性。

愛(ài)分析；您如何看到RPA與人工智能的結(jié)合？

廖萬(wàn)里：RPA技術(shù)與AI技術(shù)的結(jié)合會(huì)產(chǎn)生一個(gè)巨大的風(fēng)口，現(xiàn)在很多AI公司也找到我們，希望能與金智維一起合作。

實(shí)際上，RPA技術(shù)是很多AI技術(shù)的集成器，也是很多AI技術(shù)的加速器。很多AI技術(shù)在行業(yè)里面無(wú)法生根，原因是在落地場(chǎng)景產(chǎn)生的智能化價(jià)值不高，但通過(guò)跟RPA結(jié)合之后，可以放大智能化價(jià)值。

從金智維角度來(lái)說(shuō)，RPA與AI的結(jié)合能夠把更多的智能化產(chǎn)品分享給客戶，這就是我們推進(jìn)的一個(gè)理念。金智維也在積極推動(dòng)多個(gè)RPA與AI結(jié)合的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

愛(ài)分析：RPA真正落地的時(shí)候，會(huì)遇到哪些困難？

廖萬(wàn)里：RPA落地的難點(diǎn)對(duì)于金智維來(lái)說(shuō)并不是技術(shù)層面的問(wèn)題，而是客戶對(duì)于RPA技術(shù)重視的程度。因?yàn)镽PA涉及到技術(shù)跟業(yè)務(wù)的結(jié)合，是對(duì)客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景的梳理。我覺(jué)得這一方面最核心的影響還是企業(yè)有沒(méi)有強(qiáng)勁的推動(dòng)舉措。

第二點(diǎn)是選擇一個(gè)安全、可靠、穩(wěn)定的產(chǎn)品，也是決定項(xiàng)目能否有效推動(dòng)的一個(gè)重要因素。

愛(ài)分析：這次疫情對(duì)于金智維和客戶產(chǎn)生了什么影響？

廖萬(wàn)里：這次疫情，金智維受到的影響比較小，相反公司還處于高速運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)。金智維在珠海、深圳的辦公室，復(fù)工上班的員工已經(jīng)超過(guò)80%。

很多客戶的需求都爆發(fā)出來(lái)了，這次疫情反而讓客戶意識(shí)到機(jī)器人對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)行的重要性。

愛(ài)分析：在疫情期間， RPA需求會(huì)在哪些領(lǐng)域爆發(fā)大幅的增長(zhǎng)？

廖萬(wàn)里：我認(rèn)為增長(zhǎng)的領(lǐng)域主要是人工密集型場(chǎng)景?？蛻艨梢曰赗PA技術(shù)預(yù)防特殊情況的發(fā)生，保持自身業(yè)務(wù)的正常運(yùn)營(yíng)，同時(shí)降低對(duì)人力資源的依賴。

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文章來(lái)源：愛(ài)分析ifenxi（ifenxicom）

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