一、中國(guó)RPA廠(chǎng)商的機(jī)會(huì)

近兩年，中國(guó)RPA市場(chǎng)發(fā)展迅速，在國(guó)外RPA品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)的RPA廠(chǎng)家也呈現(xiàn)出“百花爭(zhēng)鳴，新枝不斷”的繁榮景象。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培育，中國(guó)RPA市場(chǎng)逐漸得到發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)了解RPA，并使用RPA。

根據(jù)Gartner最新報(bào)告，海外RPA市場(chǎng)份額被數(shù)十家RPA廠(chǎng)商瓜分，隨著中國(guó)RPA廠(chǎng)商的崛起，越來(lái)越多的RPA市場(chǎng)份額將會(huì)被中國(guó)RPA廠(chǎng)商掌握。在Gartner5月份最新的Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競(jìng)爭(zhēng)格局）報(bào)告中，中國(guó)有三家RPA廠(chǎng)商位列其中。通過(guò)這份報(bào)告，我們可以看到中國(guó)RPA廠(chǎng)商越來(lái)越受到行業(yè)的關(guān)注和重視。

Gartner 5月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，藝賽旗已牢牢占據(jù)了國(guó)產(chǎn)自主研發(fā)的RPA品牌領(lǐng)航者地位，并多次收錄于Gartner報(bào)告。去年年末，藝賽旗成為入選Gartner Hype Cycle的唯一一家國(guó)產(chǎn)商業(yè)化軟件的案例廠(chǎng)商。

Gartner “Hype Cycle for ICT in China, 2019”

從去年中美貿(mào)易摩擦，到今年的中美疫情風(fēng)波，中國(guó)很多企業(yè)的本地化采購(gòu)傾向越來(lái)越強(qiáng)烈，這給了中國(guó)RPA廠(chǎng)商更多機(jī)會(huì)。可以說(shuō)，未來(lái)幾年是中國(guó)RPA廠(chǎng)商發(fā)展壯大的黃金時(shí)間。

 二、從企業(yè)RPA三種選型方式，看RPA合作者的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

近期，圍繞企業(yè)如何對(duì)RPA進(jìn)行選型的主題，我們針對(duì)RPA企業(yè)用戶(hù)及合作伙伴，做了為期多月的市場(chǎng)調(diào)研，獲得了一些來(lái)自一線(xiàn)的市場(chǎng)信息，在此向行業(yè)用戶(hù)及RPA合作者分享我們的一些觀點(diǎn)。

第一種選型：以服務(wù)為驅(qū)動(dòng)

在早期階段，很多企業(yè)率先使用了RPA，但隨后，用戶(hù)企業(yè)對(duì)國(guó)外廠(chǎng)商在技術(shù)支持、售后響應(yīng)等方面的服務(wù)不滿(mǎn)意，導(dǎo)致他們想換成本地化服務(wù)廠(chǎng)商。

例如，在我們的市場(chǎng)調(diào)研中，有一家股份制銀行早期選了國(guó)外的RPA廠(chǎng)商，由于該廠(chǎng)商當(dāng)時(shí)僅通過(guò)售賣(mài)license的方式，并沒(méi)有建立合作伙伴的合作模式，因而無(wú)法提供現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施支持。

但該銀行RPA項(xiàng)目中有這樣的一個(gè)場(chǎng)景：在客戶(hù)經(jīng)理在管理貸款客戶(hù)時(shí)，要經(jīng)常進(jìn)行資產(chǎn)查驗(yàn)錄入登記銀行，由于銀行人手有限，所以需要用到RPA。沒(méi)有第三方實(shí)施支持的話(huà)，銀行要給20多個(gè)客戶(hù)經(jīng)理每人分配一個(gè)license，并且要獨(dú)立設(shè)計(jì)10多個(gè)流程，需要投入很多，因此銀行沒(méi)有條件去實(shí)施。

后來(lái)，該銀行選擇藝賽旗的當(dāng)?shù)睾献骰锇樽鰧?shí)施服務(wù)，而這位合作伙伴正好是一家非常優(yōu)秀的銀行系統(tǒng)集成商。合作伙伴用集成的思路僅僅使用了幾個(gè)藝賽旗RPA的license，通過(guò)集成化流程設(shè)計(jì)，就保障了20多個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)需求。此外，由于該合作伙伴就在本地，所以提供的服務(wù)和售后響應(yīng)特別迅速，獲得了客戶(hù)的認(rèn)可和滿(mǎn)意，后續(xù)又有很多的RPA項(xiàng)目開(kāi)始落地。

第二種選型：“先選型，再找合適的場(chǎng)景”

這種方式往往是由企業(yè)信息科技部主導(dǎo)，企業(yè)用戶(hù)會(huì)通過(guò)調(diào)研、招投標(biāo)、測(cè)試等完備的售前流程，尋找最適合的RPA產(chǎn)品。但通常，這種選型方式對(duì)RPA廠(chǎng)商及實(shí)施方要求比較苛刻，他們會(huì)從產(chǎn)品易用性、平臺(tái)獨(dú)立性、成本、可擴(kuò)展性、售后服務(wù)等角度去綜合考察，最終確定一家或多家RPA廠(chǎng)商為他們服務(wù)。

當(dāng)選型結(jié)束之后，他們會(huì)在業(yè)務(wù)部門(mén)尋找合適的場(chǎng)景去應(yīng)用RPA。通常來(lái)說(shuō)，這種選型方式非常有利于提升信息科技部的部門(mén)影響力，同時(shí)大型企業(yè)由于數(shù)字化程度較高，所以通過(guò)一段時(shí)間的推進(jìn)，最終會(huì)落地一系列的RPA業(yè)務(wù)場(chǎng)景。但業(yè)務(wù)部門(mén)通常會(huì)以業(yè)務(wù)本身為出發(fā)點(diǎn)，導(dǎo)致他們提供的很多場(chǎng)景經(jīng)過(guò)測(cè)試后都顯示不太適合RPA，最終造成很多的成本和投入浪費(fèi)。此外，這樣的選型方式，也會(huì)造成周期拉長(zhǎng)和回款相對(duì)較慢的問(wèn)題。

第三種選型：“先有場(chǎng)景需求，再選RPA” 

這種方式，是市場(chǎng)上最多，也是最受歡迎的形式。當(dāng)業(yè)務(wù)部門(mén)有自動(dòng)化需求的時(shí)候，會(huì)先向信息科技部門(mén)提出需求。隨后，科技信息部門(mén)通過(guò)選型選出合適的RPA產(chǎn)品。

這種方式是典型的“提出問(wèn)題，解決問(wèn)題”的思路。信息科技部門(mén)對(duì)照業(yè)務(wù)需求測(cè)試一下——“誰(shuí)行誰(shuí)上，誰(shuí)價(jià)格合適，誰(shuí)性?xún)r(jià)比高就找誰(shuí)”。

通常有這類(lèi)需求的時(shí)候，信息科技部會(huì)找現(xiàn)有的IT供應(yīng)商尋求解決思路。“向陽(yáng)花木易為春”，當(dāng)RPA合作伙伴就有了更多的機(jī)會(huì)，他們會(huì)去尋找RPA廠(chǎng)商進(jìn)行合作，尋找自動(dòng)化的解決方案。這種以場(chǎng)景為需求的方式，單量雖然不大，但對(duì)RPA合作伙伴來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一個(gè)很好的介入機(jī)會(huì)。因?yàn)楹芏嗪献骰锇闊o(wú)論是在空間上，還是在時(shí)間上，都能更加快速地響應(yīng)用戶(hù)需求，并且合作伙伴滿(mǎn)足場(chǎng)景需求之后，客戶(hù)就會(huì)付錢(qián)買(mǎi)單，合作伙伴有了收益，動(dòng)力就會(huì)更足。

就中國(guó)企業(yè)的采購(gòu)習(xí)慣來(lái)看，目前在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這種RPA選型方式都將是主流方向，并且中國(guó)企業(yè)也更加傾向于尋找擁有本地化服務(wù)能力的RPA實(shí)施方，所以，眾多RPA合作伙伴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)只會(huì)越來(lái)越多。

三、RPA合作者的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

從18年開(kāi)始，藝賽旗就在中國(guó)市場(chǎng)率先推出合作伙伴制度，一方面是考慮到RPA市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)，另一方面考慮到客戶(hù)需要本地化支持，所以我們推出了社區(qū)版、推出培訓(xùn)及合作伙伴的模式。經(jīng)過(guò)近兩年的嘗試和推進(jìn)，這種模式也取得了一些成績(jī)，同時(shí)，我們也看到眾多的友商開(kāi)始逐漸采取這樣的策略，雖然這會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，但這種良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)中國(guó)RPA市場(chǎng)是非常有益的。

在我們的市場(chǎng)調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)我們的合作伙伴在推RPA的時(shí)候，很多是將RPA作為他們的整體解決方案的一部分，紛紛表示“RPA是很好的數(shù)據(jù)集成的非侵入式工具”。RPA這種跨系統(tǒng)的輔助特性，讓他們有了更多項(xiàng)目思路和方法。

在這里，依然通過(guò)我們的調(diào)研案例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。我們的合作伙伴中，有一家銀行客戶(hù)在全國(guó)推出了新的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，因此分行必須將數(shù)據(jù)及時(shí)更新到新的系統(tǒng)中。但疫情剛剛結(jié)束時(shí)，銀行終端業(yè)務(wù)量非常大，系統(tǒng)改造又不能影響終端業(yè)務(wù)，所以很多銀行業(yè)務(wù)人員也必須處理兩遍業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，而業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的授權(quán)是通過(guò)手機(jī)短信的方式來(lái)進(jìn)行的，這給業(yè)務(wù)人員增加了相當(dāng)大的工作量。

要是用傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成的方式，銀行的成本會(huì)非常高，同時(shí)，效果也不一定好，并且分行的老系統(tǒng)未來(lái)是要淘汰的，這又會(huì)造成極大的浪費(fèi)。

合作伙伴了解到需求之后，創(chuàng)造性地通過(guò)短信接收器轉(zhuǎn)發(fā)的方式解決了RPA數(shù)據(jù)提取的問(wèn)題，相較于之前系統(tǒng)集成的方式，RPA更加受到客戶(hù)的歡迎。

這個(gè)案例讓我們深有感觸，“春江水暖鴨先知”，中國(guó)RPA市場(chǎng)，最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源和解決思路掌握在這些合作伙伴之中。作為廠(chǎng)商，要做大做強(qiáng)，一定要和他們合作，一定要給他們讓出收益區(qū)間。

正如很多會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的“合伙人制度”一樣，我們的很多合作伙伴在軟件及IT市場(chǎng)中摸爬滾打很多年，有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和解決思路，相信他們，支持他們，這樣才能讓我們的RPA越做越好。

四、如何做中國(guó)RPA合伙人

近期，我們又推出了新一輪的合作伙伴招募計(jì)劃，

你的項(xiàng)目中是否也存在眾多數(shù)據(jù)集成和自動(dòng)化需求？

你是否也需要找一款好的RPA產(chǎn)品作為你項(xiàng)目的補(bǔ)充？

如果是的話(huà)，那么選擇和一家RPA廠(chǎng)商合作將會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

作為中國(guó)RPA市場(chǎng)的頭部廠(chǎng)商，藝賽旗將會(huì)提供如下支持：

無(wú)論是搭建完善的RPA生態(tài)體系，還是為客戶(hù)提供完善的本地化服務(wù)，中國(guó)RPA市場(chǎng)的發(fā)展都需要更多“中國(guó)RPA合伙人”的加入。若你項(xiàng)目中也有系統(tǒng)數(shù)據(jù)集成、流程自動(dòng)化等問(wèn)題，RPA將是最佳答案之一。


 

特別聲明：

文章來(lái)源：藝賽旗軟件（i-search2011）

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/ng1zdHfi5pNSof-q5dv4NQ

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