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當前，數(shù)字化轉型已成為國有大行、股份制銀行、區(qū)域性中小銀行的共識，且已有較多銀行將“數(shù)字化轉型”提至全行戰(zhàn)略層面。但是“怎么轉”依然是所有銀行共同探索的主題。國有大行在科技投入上逐年增加，年報顯示，2022年，6家國有大型銀行金融科技投入總額超過1100億元，工商銀行科技人員數(shù)量達3.6萬人，建設銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行科技人員數(shù)量也均突破1萬人。隨之而來的“強者愈強”與大行下沉趨勢加劇，也促使股份制銀行與中小銀行加快差異化的數(shù)字化建設探索腳步。

在數(shù)字化轉型的道路上，全盤“抄大行作業(yè)”顯然不切實現(xiàn)，由此導致的“研發(fā)數(shù)年、投入上千萬資金的數(shù)字化系統(tǒng)最終無法正式上線，或上線后只投放了少量貸款即擱淺”的案例不勝枚舉。股份行與城農商行應該如何基于自身差異與優(yōu)勢，在有限的人才、資金等資源投入的前提條件下，走出一條差異化的數(shù)字化建設之路，真正實現(xiàn)技術賦能業(yè)務的效果？

本文將通過對四家不同規(guī)模銀行的數(shù)字化轉型實踐分析，探尋針對股份行與中小銀行的有效可行的數(shù)字化建設思路與落地方案，助力銀行業(yè)高質量發(fā)展。

某全國性股份制銀行總行風險管理部與科技部，為了解決數(shù)據(jù)渠道狹窄、信息分散、時效性滯后等問題引發(fā)的風控難點，依托啟信天元大數(shù)據(jù)應用平臺，構建了面向全行的風險門戶，將行內信貸、擔保等數(shù)據(jù)與啟信寶大數(shù)據(jù)相結合，實現(xiàn)了企業(yè)多維搜索、風險智能關聯(lián)、輿情信息分析、圖譜關聯(lián)分析、信息智能視圖、內外風險評估等應用。

在大數(shù)據(jù)應用層面，總行風險管理部希望通過內外部數(shù)據(jù)融合與知識圖譜能力，構建涵蓋股權關系、實控人關系、集團關系、交易關系、擔保關系等的企業(yè)關系圖譜，穿透洞察企業(yè)幕后風險，在風險門戶上可一站式完成對公客戶的“信息采集-深度盡調-統(tǒng)一授信-貸后管理”工作，提升風控人員審查效率。

在數(shù)據(jù)與系統(tǒng)建設層面，總行科技部希望充分利用行內外數(shù)據(jù)與技術資源，搭建全行層面數(shù)據(jù)口徑統(tǒng)一的風險信息平臺，打破行業(yè)系統(tǒng)林立的數(shù)據(jù)孤島，通過高質量外部數(shù)據(jù)源與數(shù)據(jù)加工技術，優(yōu)化銀行數(shù)據(jù)的覆蓋面、顆粒度、實時性，提升數(shù)據(jù)應用能力。

該行風險門戶上線僅4個月，就已達到了較大的用戶規(guī)模，分行活躍度超過36%，客戶經理活躍度近50%，風險經理活躍度超過60%。系統(tǒng)主動向客戶經理推送了近2000條重點客戶風險動態(tài)，并協(xié)助深圳分行發(fā)現(xiàn)并排除了一起重大風險事件。員工反饋，風險門戶使得風險經理與客戶經理不再需要通過外部第三方平臺查詢企業(yè)相關信息，效率更高，數(shù)據(jù)維度更豐富，且通過融合行內大數(shù)據(jù)與外部大數(shù)據(jù)，使得隱性擔保圈鏈、企業(yè)間交易關系等得以全景可視化呈現(xiàn)，加強了風險管理的能力。

在全國性股份制商業(yè)銀行的數(shù)字化平臺建設策略中，在風險管理上，銀行通常更傾向于在總行層面，通過內外部數(shù)據(jù)融合、跨分支機構數(shù)據(jù)融合，打破數(shù)據(jù)孤島，構建全行范圍內數(shù)據(jù)口徑統(tǒng)一的風控平臺。在對公營銷上，由于區(qū)域產業(yè)發(fā)展與產業(yè)規(guī)劃差異，總行系統(tǒng)難以對分行的客戶拓展做到“因地制宜”的個性化賦能，更傾向于以一級分行為主體，以客戶經理拓客為視角，針對各地產業(yè)政策、重點產業(yè)、產業(yè)園區(qū)等現(xiàn)狀與資源稟賦，差異化打造便于客戶經理使用的數(shù)字化對公營銷平臺。

北京分行

實時挖掘70+類動態(tài)商機線索，存客/潛客商機信號一站式采集跟進

某全國性股份制商業(yè)銀行在進行數(shù)字化營銷平臺建設過程中發(fā)現(xiàn)，由于總行CRM通用性較強，建設初期主要為高層領導視角，更側重于協(xié)作與管理，客戶經理無法便捷使用CRM進行營銷拓客。傳統(tǒng)CRM在承載大數(shù)據(jù)應用上的能力有較大局限性，比如，銀行CRM系統(tǒng)可配置商機，但是無法挖掘高時效性的外部商機，更注重商機獲取后的運營管理；CRM系統(tǒng)缺乏外部企業(yè)數(shù)據(jù)、產業(yè)數(shù)據(jù)等底層數(shù)據(jù)，功能擴展受限。

為了更好地為客戶經理提供場景化的拓客工具箱，該股份行以北京分行作為試點，攜手合合信息旗下啟信寶，搭建數(shù)字化營銷平臺。通過引入啟信寶商機事件庫，實現(xiàn)了對潛在客戶與存量客戶的一站式商機監(jiān)控、價值分層、產品匹配與實時推送。

在銀行內部數(shù)據(jù)上，大額交易頻次增加、貸款即將到期等都是存客可再次營銷的商機信號。外部數(shù)據(jù)上，企業(yè)的新增項目、新增機構、投融資并購、融資擔保到期等事件，都是可介入營銷的信號。比如某家企業(yè)近期中標政府項目，且中標金額較大，該企業(yè)就可能需要資金支持來完成項目，具備信貸營銷商機。

啟信寶基于大數(shù)據(jù)挖掘與底層商業(yè)大數(shù)據(jù)聚合分析，提取了企業(yè)經營動態(tài)中具備營銷信號事件，形成銀行商機事件庫，可智能實時捕捉70+類商機事件，如：中標政府項目、新擬建項目、對外投資、注冊資本增加、新設子公司等，目前已包含7200萬+條商機線索，日增10+萬條，并將這些商機信號轉化為對應的開戶、存款、授信等銀行業(yè)務信號，智能量化商機價值等級，并通過郵件、短信、微信、業(yè)務系統(tǒng)推送等多種方式，將商機線索及時推送至對應的客戶經理，便于及時跟進。

上海分行

存量客戶價值分析，“產業(yè)+園區(qū)”重點主題客群專項營銷

該股份行的上海分行，基于上海市產業(yè)政策，目標對集成電路、人工智能、生物醫(yī)藥等重點產業(yè)以及涵蓋上市企業(yè)、科技企業(yè)、國資企業(yè)、外資企業(yè)、百強企業(yè)等重點客群展開主題客群營銷。上海分行基于啟信天元大數(shù)據(jù)應用平臺，深度融合行業(yè)客戶數(shù)據(jù)與啟信寶大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)了對存量客戶的畫像構建、標簽篩選、關聯(lián)觸達、名單分發(fā)。

為了更好地掌握存量客戶的行業(yè)/產業(yè)分布、地域分布、重點客群匹配情況，提升金融服務實體經濟效率，該行對存量客戶群展開了行業(yè)客群特征分析、主題價值客群覆蓋度分析、區(qū)域客群特征分析，基于存量客戶特征畫像，挖掘目標營銷名單。

在具體應用中，該行基于啟信天元的關系圖譜、營銷地圖等能力，結合包含科技企業(yè)數(shù)據(jù)庫、綠色產業(yè)數(shù)據(jù)庫、產業(yè)鏈數(shù)據(jù)庫、園區(qū)企業(yè)數(shù)據(jù)庫的啟信寶特色企業(yè)數(shù)據(jù)庫，從存量客戶中，篩選出符合營銷主題的客戶清單，結合營銷地圖自定義半徑就近分配支行；創(chuàng)新性地通過“產業(yè)+園區(qū)”模式，基于目標產業(yè)定位產業(yè)園區(qū)，對行內戰(zhàn)略路徑上的產業(yè)企業(yè)進行定向拓客；通過“行業(yè)+行業(yè)協(xié)會模式”，以行業(yè)協(xié)會作為轉介機構，觸達行業(yè)內優(yōu)質企業(yè)。

某上市城商行依托啟信天元大數(shù)據(jù)應用平臺，針對對公信貸拓客環(huán)節(jié)存在的潛客識別、營銷策略、觸達方式、風險管控等痛點，基于啟信寶的工商數(shù)據(jù)、知識產權、企業(yè)標簽等數(shù)據(jù)，結合行內的交易對手、集團派系、股權關聯(lián)等數(shù)據(jù)，以及存量樣本與業(yè)務指標，定制了涵蓋30+規(guī)模策略模型與300+指標的智慧營銷評分模型。

該模型可面向對公信貸產品輸出營銷響應度指數(shù)，用于為特定信貸產品匹配高營銷成功率的企業(yè)，或為潛客企業(yè)推薦高需求匹配度的產品，滿足了該行科企貸、銀稅貸、政采貸等多種信貸產品的對公營銷需求，激活了長久累積、無法充分利用的潛客名單。通過評分模型，系統(tǒng)可自動對潛客名單進行轉化率計算與客戶價值分層，將潛客分為“優(yōu)質、良好、一般”并以企業(yè)標簽形式統(tǒng)一數(shù)據(jù)輸出口徑，還可根據(jù)企業(yè)最新商機事件與企業(yè)標簽畫像，推薦營銷產品。系統(tǒng)同時輸出涵蓋集團關系、股權關系、交易關系等的觸達路徑，大幅度提升營銷效率。

隨著大行加快下沉經營的步伐，優(yōu)質資產逐步向大行和頭部城商行集聚。大行發(fā)揮定價、系統(tǒng)體驗、總對總批量營銷等競爭優(yōu)勢，正在不斷蠶食中小銀行的優(yōu)質客戶。農商行更要注重投產比，要針對自身的業(yè)務特點，開展成本可承擔、可持續(xù)的數(shù)字化轉型路徑，借助地緣、人緣、業(yè)緣優(yōu)勢，深度服務本地重點產業(yè)、新興產業(yè)、未來產業(yè)，形成領先大行的區(qū)域優(yōu)勢。

某經濟強市頭部農商行為了建設數(shù)字化底層能力，破除條線壁壘，使業(yè)務操作標準、流程、風控理念、風控措施能夠標準化，最終達到為業(yè)務賦能的目的，實現(xiàn)全行數(shù)字化轉型，通過引入啟信寶數(shù)據(jù)庫結合行內存量數(shù)據(jù)，實現(xiàn)了內外部數(shù)據(jù)融合，構建了“湖倉一體”的數(shù)據(jù)中臺體系與獨有的數(shù)據(jù)資產，并依托啟信天元大數(shù)據(jù)應用平臺，搭建了專屬的大數(shù)據(jù)應用門戶，統(tǒng)一業(yè)務部門、經營部門、管理部門、風控部門各業(yè)務條線獲取數(shù)據(jù)的平臺、渠道、標準。

該行大數(shù)據(jù)應用門戶搭載了企業(yè)標簽畫像、企業(yè)關系圖譜、風險監(jiān)控、智能營銷、數(shù)據(jù)可視化駕駛艙等知識圖譜應用，滿足了多部門的風控、反洗錢合規(guī)、營銷需求，例如合規(guī)法務部的對公客戶背景深度透視、反洗錢合規(guī)審查、分支行對公業(yè)務合規(guī)監(jiān)管，普惠金融事業(yè)部的區(qū)域對公客戶營銷、貸前綜合審查、貸后綜合管理、政策解讀與對應產品規(guī)劃，授信審批部的關聯(lián)方識別與統(tǒng)一授信、多維度授信核查、監(jiān)管法規(guī)解讀與重大風險事項洞察等業(yè)務場景中，都能通過大數(shù)據(jù)應用門戶，獲得多維度內外部數(shù)據(jù)支撐。

由于該農商行所在城市為制造業(yè)強市，擁有新一代電子信息、智能家電、汽車產業(yè)、先進材料、現(xiàn)代輕工紡織、軟件與信息服務等重點產業(yè)，該行基于企業(yè)畫像標簽庫，構建了立足本地產業(yè)情況的產業(yè)評價模型與企業(yè)評價模型，通過評價體系量化模型，全面分析區(qū)域產業(yè)情況，精準洞悉企業(yè)產業(yè)地位和金融需求，精確判斷企業(yè)還款能力和意愿，定制化匹配金融服務策略。

上述四家銀行基于啟信天元大數(shù)據(jù)應用平臺突破了數(shù)字化過程中的數(shù)據(jù)應用、風險管理、客戶拓展等多場景堵點，從數(shù)據(jù)到應用層面，實現(xiàn)了數(shù)字化基建落地與場景賦能。啟信天元是合合信息旗下啟信寶推出的本地化部署的大數(shù)據(jù)應用平臺，將多家頭部銀行數(shù)字化項目中的共性需求轉化為標準化應用模塊，通過模塊組件的靈活組合應用與快速復用，實現(xiàn)系統(tǒng)的快速交付與落地。

該產品以“數(shù)據(jù)庫+平臺”的形式，可自由搭配20+種啟信寶數(shù)據(jù)庫，例如：工商基礎信息數(shù)據(jù)庫、司法訴訟數(shù)據(jù)庫、知識產權數(shù)據(jù)庫、銀行商機線索數(shù)據(jù)庫、產業(yè)鏈數(shù)據(jù)庫、供應鏈數(shù)據(jù)庫、綠色產業(yè)數(shù)據(jù)庫等，數(shù)據(jù)庫豐富多元，靈活按需采購，以較低的價格實現(xiàn)了豐富、可靠的數(shù)據(jù)源與貼合業(yè)務場景的應用功能，同時兼具本地化部署的安全性與強擴展能力，性價比高，歷經市場驗證。

啟信天元大數(shù)據(jù)應用平臺支持本地化部署，數(shù)據(jù)落庫，有效保障數(shù)據(jù)安全。同時，平臺擁有強擴展性，支持數(shù)據(jù)融合、功能定制、平臺集成，支持數(shù)據(jù)以API接口或插件形式輸出至銀行其他業(yè)務系統(tǒng)。

目前已有多家銀行通過“CRM+啟信天元”雙系統(tǒng)對接交互的形式，實現(xiàn)了客戶管理與對公營銷數(shù)字化能力的拆分建設與全流程無縫銜接應用，在不改造原有CRM系統(tǒng)的基礎上，以較低的建設成本，獲得了交付落地更快、數(shù)字化功能更全面、業(yè)務貼合度更高的數(shù)字化營銷平臺，夯實銀行科技與數(shù)據(jù)底座，全面推動對公業(yè)務數(shù)字化轉型。

啟信天元大數(shù)據(jù)應用平臺聚焦銀行對公營銷、信貸風控、運營管理三大核心應用場景。

對公營銷

商機拓客：實時捕捉新增項目、新增機構、投融資并購等70余種行內外商機事件，并將海量的商機線索轉化為對應的開戶、存款、授信、理財?shù)葮I(yè)務信號。精準量化商機價值實現(xiàn)客戶分層，根據(jù)行內組織架構，智能化推送給下屬網(wǎng)點及客戶經理。

區(qū)域拓客：提供地圖拓客、園區(qū)拓客、區(qū)域特色商機監(jiān)控等多種拓客方式，可助力銀行結合本地產業(yè)特性發(fā)揮地緣優(yōu)勢，快速搶占營銷先機。

產業(yè)拓客：依托280+產業(yè)鏈數(shù)據(jù)庫，與涵蓋7000+萬條關系，涉及超500萬家企業(yè)的供應鏈數(shù)據(jù)庫，構建透明化的產業(yè)鏈供應鏈交易關系網(wǎng)絡，助力銀行智能化挖掘本地重點產業(yè)商機、動態(tài)化監(jiān)控產業(yè)風險，推動產業(yè)數(shù)字金融發(fā)展。

專項拓客：科技企業(yè)數(shù)據(jù)庫、綠色產業(yè)數(shù)據(jù)庫、鄉(xiāng)村振興專題庫、招投標數(shù)據(jù)庫、小微企業(yè)數(shù)據(jù)庫等專題數(shù)據(jù)庫，為銀行科技信貸、綠色信貸、涉農信貸、政采貸、小微信貸等專項營銷提供精準的主題客群。

營銷觸達：依托企業(yè)關系圖譜與關聯(lián)關系挖掘能力，銀行可基于已有的合作客戶名單，通過其股權關系、任職關系、集團關系、上下游關系、事件關系、疑似關系等多種關系，挖掘高價值、易觸達線索，并可一鍵查詢潛在客戶與行內高相關度企業(yè)、人員的關系路徑，更便捷、高效地實現(xiàn)營銷觸達。

信貸風控

客戶洞察：攬收多維度企業(yè)商業(yè)大數(shù)據(jù)，動態(tài)數(shù)據(jù)更新，從工商、司法、關系、經營、融資、輿情等維度出發(fā)，深度洞察企業(yè)自身、關聯(lián)企業(yè)、關聯(lián)人員、疑似關聯(lián)企業(yè)四大類主體?？蛻艚浝砜梢徽臼讲樵兤髽I(yè)資質與信用信息，高效進行風險排查與準入判斷，免去了多個網(wǎng)站的登陸切換、查詢搜索、手工整合的工作量，避免信息疏漏與滯后。

統(tǒng)一授信：集團關系圖譜輔助集團客戶統(tǒng)一授信，防止多頭重復授信、過度授信。基于“啟信分”等企業(yè)評分模型，從公司成長性、資本背景、經營質量、企業(yè)規(guī)模、知識產權、風險狀況6個大類（包含70+細分維度）對企業(yè)進行綜合評價，量化企業(yè)實力與風險，提供風險評估建議，輔助銀行對客戶進行評級與授信額度的評定。

風險監(jiān)控：對企業(yè)風險動態(tài)進行實時監(jiān)控，覆蓋工商信息、經營信息、司法涉訴、經營風險、知識產權、稅務、企業(yè)關系、輿情信息等多達160個維度，支持自定義風險等級，風險信號實時預警推送，并可基于投資任職關系構建風險傳導網(wǎng)絡，智能排查風險可能傳導到的存量有貸戶，提前預警，防止大型企業(yè)信貸違約后引發(fā)大范圍、多主體的違約。

監(jiān)管報送：自動識別輸出企業(yè)受益所有人與實控人，洞察企業(yè)關聯(lián)方，深度排查隱蔽的關聯(lián)關系，并支持自動生成企業(yè)盡調報告，助力反洗錢合規(guī)，規(guī)避關聯(lián)風險。

運營管理

智能駕駛艙：整合企業(yè)大數(shù)據(jù)與行內數(shù)據(jù)（存款、貸款、資產、網(wǎng)點、經營指標等），可視化呈現(xiàn)金融業(yè)務中風控、營銷、運營等環(huán)節(jié)的核心指標現(xiàn)狀及業(yè)務成效，賦能各業(yè)務條線、各層級管理者的業(yè)務決策。

營銷過程管理：根據(jù)分支行業(yè)務實際，制定營銷政策，創(chuàng)建營銷主題，落實營銷業(yè)務一盤棋，跟蹤下發(fā)商機和營銷主題的轉化結果，優(yōu)化營銷方向和政策。

平臺運營分析：對存量客戶的行業(yè)、數(shù)量、機構分布等進行分析，為政策優(yōu)化提供數(shù)據(jù)支撐。