來源：中智觀察，作者：趙滿滿

在軟件公司成長的道路上，并購似乎是一條躲不掉的途徑，不管是微軟、Oracle，還是IBM、SAP。

Salesforce也不例外，其成長中的并購經(jīng)歷堪稱經(jīng)典。

從誕生之初，Salesforce就野心滿滿，以“NO Software”為目標(biāo)，在行業(yè)中第一個提出Software as a Service（SaaS），期望借此徹底顛覆傳統(tǒng)軟件的售賣和服務(wù)方式。

從CRM殺入軟件市場，成功逆襲，一直高居CRM市場頭把交椅，并把業(yè)務(wù)延伸到數(shù)據(jù)分析、人工智能、數(shù)據(jù)安全等領(lǐng)域。

今天，全球SaaS市場已經(jīng)涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀企業(yè)，發(fā)展迅猛。而Salesforce經(jīng)過二十余年的發(fā)展，也已成為全球最大的SaaS服務(wù)商。

 Salesforce董事長兼首席執(zhí)行官M(fèi)arc Benioff

2020年7月，Salesforce市值首次超越甲骨文，成為僅次于微軟的全球第二大軟件公司。

而Salesforce CEO馬克·貝尼奧夫的目標(biāo)顯然不僅僅是這些。在成功收購眾多巨頭企業(yè)后，馬克·貝尼奧夫提出，Salesforce要向市值1萬億美元邁進(jìn)，加入由亞馬遜、蘋果、微軟、谷歌等組成的萬億美元市值企業(yè)俱樂部。

中國軟件網(wǎng)盤點(diǎn)了Salesforce收購金額最大的三大并購案，探尋這家SaaS企業(yè)成長的邏輯和秘密。

2018年Salesforce 65億美元收購Mulesoft。這次收購被認(rèn)為是“高昂”的。因?yàn)槭召徆靖倶?biāo)，導(dǎo)致Salesforce支付的費(fèi)用是MuleSoft預(yù)期2018年收入的16倍。

當(dāng)然，Salesforce的付出也不是沒有回報，據(jù)估計(jì)收購將使公司在2022財年的總潛在市場擴(kuò)大100億美元。采用MuleSoft技術(shù)與Salesforce服務(wù)的公司將能夠通過更輕松地整合不同系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，為客戶提供更好的體驗(yàn)。

Mulesoft是干什么的？其價值在哪兒？

Mulesoft原首席執(zhí)行官Greg Schott說：“MuleSoft瞄準(zhǔn)了一個有7000億美元空間的市場，目標(biāo)是解決一個十分困難的IT問題——集成。”

MuleSoft建立了一個名為AnyPoint的企業(yè)軟件集成平臺，為越來越多的SaaS集成增加連接器。其成功的核心是專注三大發(fā)展機(jī)遇：軟件向云大規(guī)模遷移，API將成為主導(dǎo)的集成協(xié)議，SaaS工具的大量增長。

Mulesoft于2017年在美國紐交所上市，當(dāng)時估值約30億美元。

盡管Mulesoft只有一個產(chǎn)品Anypoint Platform，但從Gartner的劃分標(biāo)準(zhǔn)來看，Mulesoft同時踩在了兩個領(lǐng)域里：全生命周期API管理和企業(yè)集成平臺即服務(wù)(iPaaS)。

收購使Salesforce進(jìn)入全生命周期API管理領(lǐng)導(dǎo)者想象。

2018年，Gartner全生命周期API管理魔力象限中巨頭林立，領(lǐng)導(dǎo)者象限就包括谷歌、CA、IBM、Mulesoft等。

Google之所以排名第一，也是因?yàn)樗?016年用6.5億美元收購了剛上市一年左右的Apigee。Salesforce收購Mulesoft就理所當(dāng)然了。

另外一個原因是Mulesoft技術(shù)的獨(dú)特性。隨著企業(yè)擁有的系統(tǒng)越來越多，系統(tǒng)之間相互調(diào)用服務(wù)接口的集成方式遇到了新麻煩?？赡苊績蓚€系統(tǒng)之間都需要相互調(diào)用服務(wù)，最終就會演變成一個復(fù)雜的蜘蛛網(wǎng)結(jié)構(gòu)，使得整個集成變得越來越脆弱，難以維護(hù)。

為了解決這個問題，ESB(Enterprise Service Bus，企業(yè)服務(wù)總線)出現(xiàn)了，把每個系統(tǒng)的服務(wù)接口對接到企業(yè)服務(wù)總線上，這樣在系統(tǒng)集成的時候，只需要跟總線打交道，大大簡化了集成的復(fù)雜度。

Mulesoft就是企業(yè)服務(wù)總線，把所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的服務(wù)都注冊到Mulesoft，在應(yīng)用集成的時候只跟Mulesoft打交道。

通過收購，Salesforce進(jìn)入了iPaaS領(lǐng)導(dǎo)者象限。

在2018年的iPaaS魔力想象中，IBM、Oracle、Microsoft、Dell、SAP這些巨頭都在里面，也包括Mulesoft。但是難以找到Salesforce的身影。

iPaaS代表了集成平臺本身的云化和服務(wù)化，與企業(yè)IT資產(chǎn)云端化的趨勢密切相關(guān)。如果企業(yè)所使用的HR、CRM、OA等系統(tǒng)都是云上的SaaS服務(wù)，那么當(dāng)企業(yè)需要將這些系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)打通時，自然是需要一個在云上提供服務(wù)的集成平臺——iPaaS。

當(dāng)SaaS和PaaS模式應(yīng)用在企業(yè)中使用比例越高時，集成時對于iPaaS的需求也就越強(qiáng)烈。iPaaS集成的范疇除了API接口之外，一般還會包括更多種類的協(xié)議如FTP、數(shù)據(jù)庫等，也包括對于文件數(shù)據(jù)的集成。

通過稅收購Mulesoft，Salesforce進(jìn)入了iPaaS領(lǐng)導(dǎo)者象限。

Salesforce借助Mulesoft滿足用戶應(yīng)用的個性化、定制化需求。

Salesforce最初為中小企業(yè)提供SaaS CRM，而隨著大客戶越來越多，定制化、個性化的需求也越來強(qiáng)烈，所以就需要提供PaaS平臺解決個性化、定制化的問題。

而為了滿足定制化需求，Salesforce最開始以自己為核心的功能延伸及簡單擴(kuò)展。但是隨著個性化需求的不斷深入，這種定制已經(jīng)逐步演變?yōu)楦笠?guī)模的多個骨干數(shù)據(jù)源之間的數(shù)據(jù)集成與交換，Salesforce可能只是多個數(shù)據(jù)源之一。

數(shù)據(jù)集成是PaaS平臺的上層建筑，Salesforce需要幫助客戶解決整合不同數(shù)據(jù)源所帶來的挑戰(zhàn)。

收購之后，Salesforce會將MuleSoft植入進(jìn)Salesforce Integration Cloud，幫助客戶連接多個數(shù)據(jù)源，并計(jì)劃在之后推出集成云。

借助Mulesoft，Salesforce將低代碼、RPA、AI平臺等不斷整合。

Mulesoft本身也是一個低代碼平臺，在之后的幾年，逐漸集成了低代碼、RPA、AI平臺。

Salesforce發(fā)布了自己的低代碼開發(fā)平臺Force.com。Salesforce將Mulesoft與自有的低代碼平臺進(jìn)行整合，發(fā)布了Mulesoft Composer——一種針對管理員的Salesforce集成工具，利用Mulesoft連接不同的系統(tǒng)，使Salesforce平臺上的每種體驗(yàn)都是由低代碼構(gòu)建的，并且都內(nèi)置了服務(wù)可用性、可伸縮性和安全性功能。

在過去的一年里，Salesforce推出了好幾項(xiàng)低代碼創(chuàng)新技術(shù)，其中包括動態(tài)表單、動態(tài)操作、智能工作流和愛因斯坦人工智能預(yù)測與分析。

Salesforce收購一家總部位于德國RPA公司Servicetrace，并將其并入Mulesoft，擴(kuò)展其RPA和BPM功能。

新的RPA功能將增強(qiáng)Salesforce的Einstein Automate解決方案，實(shí)現(xiàn)跨服務(wù)、銷售、行業(yè)等任何系統(tǒng)的端到端工作流自動化。

這樣，Salesforce基本完成了其在低代碼領(lǐng)域的布局，形成了AI平臺+RPA+低代碼的格局，成為其PaaS和SaaS的核心技術(shù)能力。

之前，在BI的魔力象限中，微軟和Tableau一直處于領(lǐng)導(dǎo)者象限。Salesforce一直處于遠(yuǎn)見這象限，距離領(lǐng)頭羊只有一步之遙。

2019年6月10日，Salesforce以高達(dá)146億美元收購Tableau Software。業(yè)界認(rèn)為，全球領(lǐng)先的CRM廠商和全球最大的分析平臺強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手了。

至此，Salesforce與微軟攜手成為BI領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。

微軟的Power BI數(shù)據(jù)可視化和商業(yè)智能技術(shù)與Tableau存在競爭，且其Microsoft Dynamics客戶關(guān)系管理技術(shù)，也已與Salesforce的核心業(yè)務(wù)展開了激烈競爭。

此次合作，Salesforce的CRM將受益于Tableau的數(shù)據(jù)分析，后者可以揭示隱藏的模式、未知的相關(guān)性、市場趨勢和客戶偏好，即Tableau幫助人們查看和理解數(shù)據(jù)，Salesforce幫助人們吸引和理解客戶

Tableau用于創(chuàng)建交互式、可視化的儀表板，讓政企機(jī)構(gòu)分析財務(wù)、銷售、客戶等各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。Tableau擁有超過86000 家客戶。

另一方面，Tableau一直在向基于訂閱的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變，而不是傳統(tǒng)的軟件授權(quán)模式。這一模式和Salesforce不謀而合。Tableau可借助Salesforce的生態(tài)，以及國內(nèi)外的營銷渠道，加速其產(chǎn)品的擴(kuò)張。

可以肯定的是，數(shù)據(jù)分析是一個快速增長的大型市場。SaaS CRM不能滿足 Salesforce，擴(kuò)張SaaS BI的時刻到了。

Salesforce將AI+BI融合，突破數(shù)據(jù)智能化。

數(shù)據(jù)分析是一個復(fù)雜的過程，用于發(fā)現(xiàn)隱藏的模式、未知的相關(guān)性、市場趨勢和客戶偏好，可以幫助公司做出更好的業(yè)務(wù)決策。

世界第一的CRM平臺與世界第一的分析平臺聯(lián)合，一方面是Tableau能夠通過Salesforce 的大平臺服務(wù)到更多的客戶；另一方面，CRM系統(tǒng)是高質(zhì)量高價值數(shù)據(jù)所在，融合數(shù)據(jù)可視化分析，“幫助人們看見和理解數(shù)據(jù)”，自然讓業(yè)務(wù)部門如虎添翼。

Salesforce于2016年推出CRM + AI平臺“Einstein”（用戶畫像），就是發(fā)揮數(shù)據(jù)價值。對 MuleSoft的收購，意在通過服務(wù)集成將更多的數(shù)據(jù)帶入到Salesforce平臺，讓AI有用武之地，從而增加平臺價值。

在這筆交易的4天之前，Google也宣布26億美元收購另一家BI公司——Looker。Google視數(shù)據(jù)分析為其云計(jì)算服務(wù)的亮點(diǎn)，這正是數(shù)據(jù)智能時代的寫照。

毫無疑問，未來BI向AI發(fā)展是一種趨勢。

據(jù)Gartner2019年度分析和商業(yè)智能平臺的魔力象限報告分析，到2020年，增強(qiáng)分析將成為新購買分析和商業(yè)智能、數(shù)據(jù)科學(xué)和機(jī)器學(xué)習(xí)平臺以及嵌入式分析的主要推動力，50％的分析查詢將通過搜索、自然語言處理或語音生成，或者將自動生成。

到2021年，自然語言處理和會話分析將提高分析和商業(yè)智能的采用率，從35％提升到50％以上。無論是BI、AI還是CI(客戶智能)，最終都將走向智能化。

一個插曲，Salesforce創(chuàng)始人貝尼奧夫離開甲骨文后，創(chuàng)立Salesforce，誓要用在線服務(wù)取代傳統(tǒng)軟件，甚至打出“No Software”。

通過極具爭議但非常有效的各種營銷手段，Salesforce在大片空白市場中迅速生根發(fā)芽。

在Salesforce收購Tableau之后2020年，在Oracle專注數(shù)據(jù)庫和“將微軟逐出地球”時，Salesforce市值首次超過了老東家Oracle。

2021年7月21日，Salesforce宣布完成對企業(yè)聊天兼內(nèi)部協(xié)作工具Slack的收購，收購金額高達(dá)277億美元。

值得一提的是，這不僅是自Salesforce成立以來最大的一筆收購交易，也是繼IBM以340億美元收購Red Hat后軟件行業(yè)的第二大并購案。

官方的宣傳是兩家公司“將一起定義企業(yè)級軟件的未來”，致力于幫助企業(yè)創(chuàng)建數(shù)字總部，讓員工和企業(yè)都獲得成功。

Salesforce將SaaS服務(wù)延伸到協(xié)同辦公領(lǐng)域。

Salesforce一直在努力將業(yè)務(wù)延伸到協(xié)同辦公領(lǐng)域。從2016年以7.5 億美元的價格收購協(xié)同辦公軟件公司Quip開始，就初見端倪。

Quip作為文檔分享和協(xié)作工具，已被整合到 Salesforce已有的CRM平臺中，使得銷售和服務(wù)人員能夠在和客戶溝通服務(wù)的同時進(jìn)行協(xié)同工作。

協(xié)同辦公的本身就是溝通。Slack的本意為“松弛”，也是Slack本身的產(chǎn)品理念Happy Work。

Slack是企業(yè)軟件里少數(shù)平均用戶每天使用時長超過100分鐘的平臺之一，其客戶范圍從小企業(yè)到《財富》500均有覆蓋，是企業(yè)信任協(xié)作的黃金標(biāo)準(zhǔn)。

Slack將深度集成進(jìn)Salesforce的云服務(wù)產(chǎn)品之中。同時類似Mulesoft可以幫助企業(yè)集成不同渠道的數(shù)據(jù)，Slack可以集成客戶不同的APP和工作流。

不僅如此，Slack還將幫助Salesforce產(chǎn)品更好地嵌入工作流，涵蓋銷售、服務(wù)、市場營銷等領(lǐng)域，幫助企業(yè)客戶在Salesforce生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部和外部的工作同時進(jìn)行。

打造Digital Workspace。

Salesforce CEO馬克·貝尼奧夫說，Salesforce和Slack將共同塑造企業(yè)軟件的未來，將改變所有人在完全數(shù)字化、隨處辦公的世界中工作的方式。

顯然，Salesforce未來的發(fā)展目標(biāo)已經(jīng)不局限在CRM領(lǐng)域，而是要做“公司員工未來辦公的虛擬場所”，也就是所謂的Digital Workspace。

通過低代碼、無代碼開發(fā)等方式，Salesforce Customer 360意圖為用戶提供一個類似Office那樣簡單而又容易上手的工具，快速搭建流程自動化。

未來通過Slack進(jìn)入Customer 360的客戶，則能夠制作更多的獨(dú)立應(yīng)用。到最后，Customer 360很有可能成為某種意義上的“辦公操作系統(tǒng)”，甚至跨越辦公這道坎，延伸至普通人的生活之中。

認(rèn)為Slack與Salesforce聯(lián)手挑戰(zhàn)微軟，顯然低估了馬克·貝尼奧夫的境界，Salesforce要成為SaaS王。

目前來看，全球SaaS市場仍在不斷增長，按照ARK Invest Fund的數(shù)據(jù)，接下來的十年將是SaaS的黃金時代，市場將以21%的年復(fù)合增長率增長至2030年的7800億美元規(guī)模。

隨之而來的是越發(fā)激烈的市場競爭，頭部效應(yīng)將會更加凸顯。Salesforce與Slack合作，擴(kuò)展效益將會在未來幾年顯現(xiàn)。

一是兩大開放和廣泛的平臺生態(tài)效應(yīng)。兩家都擁有開放的開發(fā)者生態(tài)平臺，并且是廣泛的APP市場，合并后將創(chuàng)造一個更廣泛的生態(tài)，幫助開發(fā)者低代碼的創(chuàng)建APP。

二是用戶效應(yīng)。截至2021年Q3， Slack的付費(fèi)用戶為14.2萬，ARR超過10萬美元的有1080個。Salesforce有信心可以幫助Slack進(jìn)行擴(kuò)張，并且過去已經(jīng)在ExactTarget、Demandware、Mulesof、Tableau中展現(xiàn)了如何收購、整合，改造自己的產(chǎn)品線。

中國軟件網(wǎng)通過對Salesforce自成立以來的并購案進(jìn)行梳理，不完全統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：Salesforce的并購案達(dá)到50多起，涉及金額超過600億美元。

1999年成立的Salesforce，通過并購，實(shí)現(xiàn)了在技術(shù)、產(chǎn)品、用戶三方面的升級，形成了并購中的三大邏輯：

技術(shù)邏輯，通過技術(shù)并購成功實(shí)現(xiàn)了底層框架基礎(chǔ)技術(shù)的變革。技術(shù)并購幫助Salesforce從PC時代跨越到互聯(lián)網(wǎng)，再次從移動互聯(lián)網(wǎng)到云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能時代，使Salesforce能夠利用高新科技去完善自己的底層架構(gòu)與技術(shù)儲備。

產(chǎn)品邏輯，通過產(chǎn)品創(chuàng)新與整合，將自身從銷售驅(qū)動型的公司打造成為產(chǎn)品驅(qū)動型公司。Salesforce起步于中小企業(yè)的CRM管理，除去內(nèi)生發(fā)展因素外，于2004上市，通過資本市場上的外延并購，逐步補(bǔ)充和完善自己的產(chǎn)品線, 財務(wù)、HR、ERP、大客戶流程管理軟件等都在購標(biāo)的中。

經(jīng)歷多年投資并購和內(nèi)生培育，Salesforce已形成銷售（Sales Cloud）、服務(wù)（Service Cloud）、營銷（Marketing Cloud）和平臺服務(wù)（Platform）等業(yè)務(wù)板塊，構(gòu)成以客戶為中心的完整產(chǎn)品生態(tài)。

客戶邏輯，Salesforce早期并沒有大型客戶，同時產(chǎn)品線也較為單一。伴隨著客戶數(shù)的增多與產(chǎn)品線的豐富，客戶結(jié)構(gòu)也逐步由中小型向大型客戶過渡，LTV/CAC 也逐步攀升，最終在技術(shù)與產(chǎn)品的雙輪驅(qū)動下，過渡成為科技驅(qū)動型的公司。

我們相信，Salesforce的SaaS之路將越走越寬。而相對沉寂的中國的SaaS企業(yè)，也可以借鑒Salesforce，走上合并、成長的康莊大道。

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