01 美國、日本企業(yè)對(duì)AI的態(tài)度

朱峰：

美國對(duì) AI 的態(tài)度

• • 美國創(chuàng)業(yè)者將 AI 當(dāng)成玩具，對(duì)技術(shù)的熱情單純且直接，這種態(tài)度有助于創(chuàng)造新事物。

  • 在技術(shù)方面，美國注重創(chuàng)新和思考，快速組建產(chǎn)品，積極進(jìn)行技術(shù)比拼。

• 美國企業(yè)的全球化：美國團(tuán)隊(duì)雖立足本土，但業(yè)務(wù)從第一天起就面向全球市場。例如，MathGPT 的主要用戶來自烏克蘭，而 AI 歌詞解析工具的最大增長市場是韓國。

厲啟鵬：

• 行程收獲與技術(shù)交流：行程緊湊，拜訪了大公司如 Meta 和 Google，收獲頗豐。從技術(shù)角度來看，Agent 技術(shù)水平類似，但有些細(xì)節(jié)處理更好。

• 工具與人脈拓展：了解到更多直接觸達(dá)目標(biāo)客戶的工具，并結(jié)識(shí)了多位專注于增長和市場營銷的專業(yè)人士，其中包括市值數(shù)億的公司增長負(fù)責(zé)人，為長期合作奠定了基礎(chǔ)。

• 市場習(xí)慣洞察：親身體驗(yàn)了美國市場的獨(dú)特習(xí)慣，這些差異對(duì)于理解市場至關(guān)重要。

趙秀文：

• 中美日市場對(duì)比

  • 中國市場競爭激烈，策略同質(zhì)化。美國盡管面臨強(qiáng)大對(duì)手，但市場更加多元。
  • 日本市場給人以寬松感，客戶流失率僅為千分點(diǎn)，而中國客戶每年流失 20-30%。
• 日本市場特性
  • 細(xì)分市場活躍：在 Sushi Tech 展會(huì)上，80% 參展商聚焦于農(nóng)業(yè)、工業(yè)等細(xì)分領(lǐng)域，軟件僅占 1/5，顯示出互聯(lián)網(wǎng)在日本更多扮演輔助角色，預(yù)示著未來中國互聯(lián)網(wǎng)也可能逐漸成為傳統(tǒng)行業(yè)，而真正的機(jī)遇在于細(xì)分市場。
  • 地域特色顯著：日本不同地區(qū)的文化和商業(yè)獨(dú)立性，如東京與大阪的差異。
  • 品牌與付費(fèi)文化：建立品牌后，日本市場的商業(yè)變現(xiàn)效率高，開源模式在當(dāng)?shù)厥艿酵瞥?，但需要耐心與持續(xù)的熱情。日本企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌信譽(yù)度高，適合技術(shù)導(dǎo)向型產(chǎn)品，同時(shí)指出5%的 SaaS 付費(fèi)率在日本市場是較為理想的水平。
• 實(shí)地參與的重要性：強(qiáng)調(diào)進(jìn)入日本市場需親身體驗(yàn)，與當(dāng)?shù)厣罡嗄甑膶I(yè)人士合作最為理想。每個(gè)市場都有其特殊性，深入其中才能真正理解并解決問題。
   

02海外客戶與國內(nèi)客戶的區(qū)別

閆志濤：

• 海外客戶與國內(nèi)客戶的區(qū)別

  • 海外客戶動(dòng)手能力更強(qiáng)，喜歡自主解決問題。國內(nèi)客戶更依賴服務(wù)，期望得到更多的支持和幫助。

  • 但難以采訪到客戶。通過郵件觸達(dá)和約會(huì)都很困難。一旦海外客戶愿意分享個(gè)人使用體驗(yàn)，很幫助產(chǎn)品改進(jìn)。

  • 因?yàn)閮r(jià)格不敏感，定價(jià)便宜時(shí)，海外用戶容易沖動(dòng)付費(fèi)，使用一次后就離開。需要注意區(qū)分。

• Life Time Deal 的策略

  • Early adopter 用戶是重要的反饋來源，其典型用戶畫像：普遍具有產(chǎn)品鑒賞能力，分布在各個(gè)國家，擁有自己的業(yè)余生意，在 LTD 平臺(tái)上愿意花錢購買不同產(chǎn)品。

  • 9月開始推行 Life Time Deal，解決業(yè)務(wù)問題。通過 Life Time Deal 獲得 200 個(gè)付費(fèi)用戶，其中一半選擇最高套餐。

  • 在某些場景下，客戶采訪非常困難，10 個(gè)用戶中可能只有一個(gè)愿意接受采訪。Life Time Deal 提供了采訪用戶的機(jī)會(huì)。

• 價(jià)格敏感度

  • 海外客戶價(jià)格敏感度不高，今年產(chǎn)品漲價(jià)后依然保持良好銷量。

  • 2B 產(chǎn)品定價(jià)較高，年包用戶留存效果最好，用戶愿意為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。2C 很多會(huì)買年包。

  • 國內(nèi)客戶要求高，但付費(fèi)意愿較低。北美客戶不太會(huì)談價(jià)，國內(nèi)用戶比較會(huì)談價(jià)格。

趙秀文：

• AI 引入后的變化

  • 立項(xiàng)需要真實(shí)需求和熱愛，吸量是通過找到流量來實(shí)現(xiàn)。

  • C 端客戶在 AI 引入后變化明顯，中小公司需要通過開放的心態(tài)和流暢的溝通來獲取用戶反饋。

  • 強(qiáng)調(diào) Build-in-public，思想轉(zhuǎn)變。但大部分團(tuán)隊(duì)問題是閉門造車或一切聽老板的，比如，技術(shù)研發(fā)人員需求來自產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理聽從老板的需求。

  • 聽取用戶反饋，真正在社區(qū)中思考功能To-do。產(chǎn)品、技術(shù)、客服人員都要有 Twitter 賬號(hào)，與海外友商對(duì)齊、直接面向用戶、擁抱用戶。但目前很多問題是，決策權(quán)在老板手中、團(tuán)隊(duì)又彼此分工、誰在擁抱用戶呢？

• 用戶反饋的來源

  • SEO 是早期啟動(dòng)的重要流量來源，占比 80%。

  • Build-in-public，需要公開講述產(chǎn)品，讓用戶感受到態(tài)度和熱愛，用戶才會(huì)給予反饋。這種態(tài)度有助于獲取用戶和品牌認(rèn)同，即使產(chǎn)品失敗，用戶也會(huì)支持下一款產(chǎn)品。

  • 需要從真實(shí)用戶聲音中獲取反饋，知行合一是最難的部分。

閆志濤：

• 國外的成功案例

  • Demon Chen（Pdf.ai 創(chuàng)始人），曾在 Cisco 工作的華人，在疫情期間通過 IndieHacker 用業(yè)余時(shí)間做產(chǎn)品，并在 Twitter 上分享。

  • 第六個(gè)產(chǎn)品成功時(shí)，積累了 2 萬粉絲，三個(gè)月內(nèi)獲得 8 萬美金收入。目前兩個(gè)產(chǎn)品總收入達(dá)到 20 萬美金。

  • 海外有很多低代碼平臺(tái)，因此比較容易開發(fā) MVP 驗(yàn)證想法。

• 中國團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)

  • 中國工程師不習(xí)慣與外界發(fā)聲，這是中國團(tuán)隊(duì)的最大挑戰(zhàn)。

  • 不用擔(dān)心海外用戶會(huì)抄襲，保持開放的心態(tài)，及時(shí)溝通。

• 共創(chuàng)客戶的積累

  • 在社區(qū)里解釋延遲原因，承認(rèn)錯(cuò)誤，及時(shí)溝通，公開透明地講出來，用戶會(huì)成為參與者，避免負(fù)面影響。

  • 通過公開透明的溝通，積累了很多共創(chuàng)客戶。對(duì)中國團(tuán)隊(duì)來說，最大的挑戰(zhàn)不是技術(shù)，而是認(rèn)知。

03 海外市場的特點(diǎn)

• 增長渠道理解深化：交流使得團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到不同發(fā)展階段應(yīng)匹配不同的市場推廣渠道，超越了對(duì) Twitter 等通用渠道的初步認(rèn)知。

• 中國和海外用戶的區(qū)別

  • 問題響應(yīng)：產(chǎn)品出現(xiàn)相同 Bug 時(shí)，南美客戶展現(xiàn)出較高容忍度，愿意繼續(xù)使用，未提出額外補(bǔ)償要求；相反，中國客戶對(duì)產(chǎn)品要求更為嚴(yán)格，迅速采取下架措施，付費(fèi)意愿相對(duì)較低，但能快速獲得反饋并進(jìn)行迭代。

  • 需求特性：中國客戶對(duì)功能多樣性有高要求，如多語言支持，最終未必采納所有建議，但促進(jìn)了產(chǎn)品完善。

  • 文化差異：北美用戶相對(duì)沉默但付費(fèi)能力佳，南美用戶則互動(dòng)頻繁，利于產(chǎn)品迭代初期收集反饋。

• 用戶路徑監(jiān)控：監(jiān)控用戶路徑，處理售后問題時(shí)直接獲取訂單信息。通過 AI 分類和分析，確保數(shù)據(jù)質(zhì)量很重要，需要區(qū)分哪些問題是模型錯(cuò)誤和幻覺。需要人工判斷原因。

• 在灣區(qū)的用戶溝通體驗(yàn)：在灣區(qū)直接與用戶溝通這種面對(duì)面的交流方式能夠帶來更直觀、深入的市場理解，與遠(yuǎn)程交流相比，解決了時(shí)差問題，有助于更精準(zhǔn)地把握用戶需求和市場動(dòng)態(tài)。

• 定價(jià)策略：中美定價(jià)存在差異，美國市場可以放開定價(jià)，9 美金和 19 美金的區(qū)別不大，超市物價(jià)是北京的 3 倍，軟件價(jià)格差 6-7 倍。國內(nèi)市場則需要更謹(jǐn)慎地定價(jià)策略。

• 歧視抄襲：硅谷對(duì)抄襲的產(chǎn)品容忍度不高。與國內(nèi)不同，國內(nèi)業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。

• 競爭環(huán)境

  • 競爭是良性和理智的，速戰(zhàn)速?zèng)Q。硅谷少有友商打到底的情況，機(jī)會(huì)成本高。

  • 競爭禮貌且快速分出勝負(fù)，同類型的產(chǎn)品一般競爭半年后，團(tuán)隊(duì)有默契會(huì)討論合并。雙方死磕市場價(jià)值小，合并后市場價(jià)值更大。

  • 第二名會(huì)快速進(jìn)入下一個(gè)賽道，每天有新技術(shù)。整個(gè)生態(tài)支持創(chuàng)業(yè)，很友好，投資人和創(chuàng)始人務(wù)實(shí)坦誠，創(chuàng)業(yè)者也覺得應(yīng)該有所作為。

     

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