如果說企業(yè)本身就是個(gè)算法，那流程就是企業(yè)的函數(shù)，而流程挖掘就是流程的函數(shù)。

近日，流程挖掘廠商「凡得科技」公布獲得數(shù)千萬元天使輪融資，由創(chuàng)新工場領(lǐng)投，信公股份、啟迪之星跟投，一葦資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。據(jù)介紹，本輪資金將用于繼續(xù)完善產(chǎn)品、構(gòu)建市場和技術(shù)生態(tài)。

流程挖掘是今年被重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域之一，它之所以重要，是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的基于訪談的咨詢服務(wù)過程中，往往對(duì)專家的依賴程度高、ROI低、時(shí)效性不強(qiáng)且難以持續(xù)發(fā)揮效用；流程挖掘作為一種直接的數(shù)字技術(shù)解決方案，可以很好地呈現(xiàn)流程中的堵點(diǎn)、漏點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，客觀、全面又實(shí)時(shí)。在數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，不少進(jìn)程較快的大型企業(yè)都已經(jīng)從ERP、SCM、CRM、OA等業(yè)務(wù)系統(tǒng)中積累了相當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)，企業(yè)的管理者也希望通過數(shù)字化的方式來發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值——發(fā)現(xiàn)組織管理中的問題并加以改善，因此越來越多的企業(yè)開始關(guān)注和探索這種方式。

在此前的報(bào)道中，36氪曾對(duì)凡得科技進(jìn)行了詳細(xì)介紹。凡得科技成立于2021年7月，核心產(chǎn)品是一款搭建了VIA（Visualization-Insight-Action）架構(gòu)，適配多個(gè)OA、EPR 及主流數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的流程挖掘平臺(tái)ProcessX ，公司圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)為中心，依托流程挖掘算法，通過流程可視化及流程分析，助力企業(yè)決策及數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

01

初步實(shí)現(xiàn)PMF，定位“三橫一縱”市場

2022年，該公司已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)PMF（Product Market Fit，產(chǎn)品/市場契合度）驗(yàn)證，并找到了理想的客戶畫像。

今年5月，凡得科技的POC客戶是5家，“現(xiàn)在，公司已經(jīng)完成6家客戶簽約，客單價(jià)在百萬級(jí)以上，年?duì)I收近千萬；POC客戶數(shù)20余家，這些客戶均聚焦在能源、制造（含汽車）領(lǐng)域，以大型國央企和Global企業(yè)的中國分部為主；其中，已簽約客戶中有2家央企明確表示明年將擴(kuò)大合作范圍至旗下分子公司。”凡得科技董事長&創(chuàng)始人海廣躍向36氪介紹道。

這種自上而下的銷售趨勢(shì)對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)而言十分重要，因?yàn)橐环N解決方案在同體系內(nèi)進(jìn)行復(fù)制，意味著產(chǎn)品端不必再重復(fù)造輪子，只需在原有基礎(chǔ)上持續(xù)完善場景實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化，就更容易讓客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值；從LTV/CAC（Life-time Value/Customer Acquisition Cost，客戶生命價(jià)值/獲客成本）來說，也更容易形成積極的結(jié)果。

在流程挖掘進(jìn)入中國的兩年中，不少廠商都首選在海外市場被驗(yàn)證過的財(cái)務(wù)場景進(jìn)行落地，該場景標(biāo)準(zhǔn)化程度高，通用性強(qiáng)，但凡得科技在經(jīng)歷一年的PMF尋找過程中，逐漸明確了“三橫一縱”的市場定位——聚焦在能源、制造（含汽車）和金融三大行業(yè)，以供應(yīng)鏈場景為核心進(jìn)行深耕。

“中國供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鼍薮螅绕銽oB市場是ToC市場的數(shù)十倍，然而供應(yīng)鏈成本居高不下，在企業(yè)價(jià)值鏈改造過程中，供應(yīng)鏈?zhǔn)亲钪匾易罴逼鹊囊画h(huán)，流程挖掘正好能夠針對(duì)該場景發(fā)揮'提升效率'和'控制風(fēng)險(xiǎn)'的價(jià)值；但另一方面供應(yīng)鏈改造的門檻高、專業(yè)性強(qiáng)，大部分凡得科技高管團(tuán)隊(duì)均來自全球供應(yīng)鏈第一的思科，不論是資源還是經(jīng)驗(yàn)都非常豐富；此外，在當(dāng)前中國市場，財(cái)務(wù)場景解決方案已經(jīng)出現(xiàn)一定程度的同質(zhì)化，但價(jià)格差別卻很大，因此凡得科技差異化定位也是順勢(shì)而為。”海廣躍表示。

今年11月，凡得科技發(fā)布ProcessX1.6版本。在新版本中，Insight——決策中心模塊除數(shù)字孿生功能外，其它合規(guī)性驗(yàn)證、關(guān)鍵事監(jiān)控、規(guī)劃與模擬、本因分析和瓶頸分析等功能均已上線；Action ——執(zhí)行中心模塊實(shí)現(xiàn)了流程實(shí)時(shí)監(jiān)控及信號(hào)推送，消息路由、手動(dòng)、自動(dòng)Action等一系列功能。

圖源：凡得科技

從流程可視化中發(fā)現(xiàn)問題（Visualization），到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)決策（Insight），到落地執(zhí)行解決問題（Action），其實(shí)各家流程挖掘廠商的平臺(tái)架構(gòu)思路都大同小異，不同的或許是各家研發(fā)進(jìn)度不一，在此前36氪的調(diào)研中，各廠商的產(chǎn)品化程度主要集中在流程可視化階段，但實(shí)際上只有決策和執(zhí)行模塊共同協(xié)作——端到端解決問題，才能激發(fā)中國甲方的付費(fèi)動(dòng)力。

事實(shí)上想要完成閉環(huán)并不容易。在流程可視化階段，考驗(yàn)的是廠商數(shù)據(jù)采集、分析和還原流程的能力，不同的模型和算法，會(huì)導(dǎo)致流程最終被呈現(xiàn)出來的準(zhǔn)確率略有不同；在決策階段，更看重的是廠商對(duì)于甲方所在行業(yè)的場景和業(yè)務(wù)的理解，目前不論是哪家國產(chǎn)廠商，都涉及大量的定制化開發(fā)，也正是因?yàn)檫@樣，一段時(shí)間后，各廠商之間的產(chǎn)品差異也容易在此顯現(xiàn)；在落地執(zhí)行階段，一方面需集成大量的協(xié)同軟件如釘釘、微信、飛書、郵箱等，還需集成RPA等自動(dòng)化技術(shù)以提高效率，甚至還需打通數(shù)字化的最后一公里——物聯(lián)網(wǎng)；另一方面，還需針對(duì)不同行業(yè)和場景開發(fā)大量的自動(dòng)化執(zhí)行解決方案，這就要求廠商們必須具備相當(dāng)?shù)氖袌錾鷳B(tài)建設(shè)能力和技術(shù)能力。

“Insight的部分非常重要，它的核心是重塑企業(yè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)力。”海廣躍向36氪介紹：“早先企業(yè)都將AI作為重要的技術(shù)驅(qū)動(dòng)力，現(xiàn)在AI算法結(jié)合流程挖掘基礎(chǔ)分析、BI分析，形成數(shù)字時(shí)代下企業(yè)的新能力——數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)組織決策。上線Insight模塊對(duì)廠商來說是種階段性突破，凡得科技可能是少有的完成了該模塊的國產(chǎn)廠商之一。”

02

面對(duì)早期市場，不做哪些客戶比做哪些客戶更重要

流程挖掘千好萬好，但短期內(nèi)它的市場仍處于非常早期的狀態(tài)，詳細(xì)來說：

海外流程挖掘領(lǐng)域的學(xué)術(shù)積累長達(dá)20余年，技術(shù)發(fā)展成熟，且已經(jīng)形成規(guī)?；氖袌龊屯晟频亩嘈袠I(yè)場景解決方案。中國目前還處于引入階段，產(chǎn)業(yè)化起步晚，產(chǎn)品成熟度較海外有3-5年差距，一方面各大廠商還處于本土化的摸索期，在實(shí)際應(yīng)用場景落地上會(huì)有一定的限制；另一方面由于行業(yè)人才稀少，進(jìn)一步制約了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
對(duì)于尚處于市場教育階段的流程挖掘技術(shù)，不少客戶表示需要更多的成功應(yīng)用案例來幫助組織建立認(rèn)知和發(fā)現(xiàn)價(jià)值。

在實(shí)際落地過程中，本土流程挖掘廠商也會(huì)遇到這樣那樣的限制，比如Global企業(yè)的中國分部若想要使用本土產(chǎn)品會(huì)涉及到總部審批的問題，對(duì)總部而言，更希望體制內(nèi)使用同一套產(chǎn)品以便于管理；而且降本增效雖然重要，但國央企在流程上更重視合規(guī)和監(jiān)管……

萬道河，千重山，在這樣充滿挑戰(zhàn)的市場環(huán)境中，初創(chuàng)企業(yè)凡得科技準(zhǔn)備如何破局？海廣躍的思路是：

首先，流程挖掘是個(gè)非常好的市場。在工業(yè)社會(huì)，價(jià)值鏈也被稱為成本鏈；如今，新的技術(shù)讓價(jià)值鏈中的一些領(lǐng)域合并在一起，于是價(jià)值鏈就變短了，成本也就隨之降低了。一個(gè)很容易理解的案例就是電商的出現(xiàn)讓品牌與消費(fèi)者直接“面對(duì)面”交易，從而創(chuàng)造了一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)和新的商業(yè)模式。在這個(gè)過程中，價(jià)值鏈的每個(gè)領(lǐng)域都在想辦法圍繞用戶創(chuàng)造價(jià)值，而不再是一個(gè)個(gè)的成本中心，在成本鏈變轉(zhuǎn)成為價(jià)值環(huán)的過程中，流程挖掘是一個(gè)特別好的工具，可以幫助企業(yè)重塑價(jià)值鏈。如果說企業(yè)本身就是個(gè)算法，那流程就是企業(yè)的函數(shù)，而流程挖掘就是流程的函數(shù)。

其次，ToB公司選擇不做哪些客戶比做哪些客戶更重要。如果前期以中小客戶為主，雖然容易落地，但是“后勁”不足；凡得科技選擇的是To大B——啃最難的骨頭，通過樹立標(biāo)桿客戶打造明星場景形成成功的應(yīng)用案例，只有這樣才能帶動(dòng)市場變化，可以預(yù)見在未來的2024年-2025年，市場就能夠明顯發(fā)展起來。

再次，公司在發(fā)展過程中，創(chuàng)始人需對(duì)重要的事情按時(shí)間軸配置節(jié)奏。不同的階段，需要不同的組織架構(gòu)，在完成PMF和明確ICP（Ideal Customer Profile，理想客戶畫像）之后，凡得科技現(xiàn)階段的目標(biāo)是加速行業(yè)+場景落地，構(gòu)建咨詢+技術(shù)生態(tài)，咨詢的目的是補(bǔ)齊行業(yè)知識(shí)和方法論，以及成為市場生態(tài)伙伴，比如德勤、安永、普華永道等；技術(shù)生態(tài)是為了進(jìn)一步將“Insight”和“Action”模塊的落地和深耕，比如SAP、博陽、來也等；同時(shí)，凡得科技還為此引入了一位新高管負(fù)責(zé)生態(tài)戰(zhàn)略聯(lián)盟——張譯文，張譯文曾在UiPath負(fù)責(zé)開拓與管理大中華區(qū)生態(tài)聯(lián)盟和全球合作伙伴，她擁有豐富的渠道業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，在加入U(xiǎn)iPath之前，曾在NetApp、Veeam、思科等多家全球科技公司工作。

03

不同的履歷背景，不同的發(fā)展路徑

盡管流程挖掘還是個(gè)早期市場，但是行業(yè)玩家已經(jīng)很多，除原生流程挖掘的廠商凡得、望繁信、璇星、熵評(píng)等外，還包括下游RPA廠商弘璣、來也、容智等；IT運(yùn)維廠商云智慧；數(shù)據(jù)日志廠商炎黃數(shù)據(jù)以及聞風(fēng)而動(dòng)的大廠華為……但是目前看來，原生流程挖掘廠商中有兩家公司是備受關(guān)注的，一家是凡得科技，另一家是A+輪的望繁信。

在36氪看來，雖然同為原生流程挖掘廠商，但履歷背景不同的創(chuàng)始人，結(jié)合其過往積累資源的不同，在創(chuàng)業(yè)初期對(duì)公司的定位和發(fā)展戰(zhàn)略也會(huì)有不同的選擇，比如Uipath出身、熟悉海外市場的索強(qiáng)更傾向于通過SaaS以期快速規(guī)?；?；思科背景的海廣躍，有著豐富的To大B資源和管理經(jīng)驗(yàn)，選擇了通過“服務(wù)+產(chǎn)品”的模式拓展大客戶。

凡得這種模式的優(yōu)勢(shì)在于容易聚焦某一垂直領(lǐng)域深耕，只要形成標(biāo)桿效應(yīng)，就可以在該領(lǐng)域快速復(fù)制；但也會(huì)帶來合作周期長、交付速度慢，對(duì)企業(yè)而言想要規(guī)?；l(fā)展并不容易的情況。在海廣躍看來，比起單純售賣產(chǎn)品，凡得科技更重視為客戶打造業(yè)務(wù)架構(gòu)能力，包括業(yè)務(wù)能力、組織能力和技術(shù)能力，這也是凡得科技選擇這種模式的初心。中國與海外市場有著這樣那樣的不同，其中之一就是數(shù)據(jù)質(zhì)量較差，因此在上線系統(tǒng)之前，更重要的是幫助客戶梳理流程思想的樹冠和治理過往數(shù)據(jù)，這個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)花很多時(shí)間，也需要團(tuán)隊(duì)在管理和數(shù)據(jù)治理上有足夠的經(jīng)驗(yàn)。

流程挖掘到底是個(gè)多大的市場？在RPA中國近期發(fā)布的《2022年中國流程挖掘行業(yè)研究報(bào)告》中，從行業(yè)客戶、廠商等多維度地交叉調(diào)研顯示，我國流程挖掘市場總規(guī)模2022年預(yù)估為5000萬元，2023年預(yù)測(cè)為1.8億元。

圖源：RPA中國《2022年中國流程挖掘行業(yè)研究報(bào)告》

這個(gè)看起來很小的市場，不同的資方卻有著不同的態(tài)度，一位投資人曾在某次采訪中表示，一旦某個(gè)海外賽道出現(xiàn)了估值超過10億美金的獨(dú)角獸企業(yè)時(shí)，國內(nèi)投資機(jī)構(gòu)就會(huì)蜂擁而至，要在中國錨定一家本土企業(yè)進(jìn)行投資并對(duì)此十分上頭。的確，Celonis的成功讓不少資方心動(dòng)不已（了解詳情），核心原因在于流程挖掘的背后，是更廣闊的超自動(dòng)化市場，Gartner最新數(shù)據(jù)顯示，2022年全球超自動(dòng)化市場將達(dá)到2000億美元，這也讓人不難理解為何RPA公司、IT智能運(yùn)維公司都紛紛將流程挖掘納入其超自動(dòng)化能力矩陣的原因。

在這個(gè)數(shù)字時(shí)代，業(yè)務(wù)再造的過程就是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程。企業(yè)從過去單純的關(guān)注業(yè)績?cè)鲩L，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注業(yè)務(wù)模式的改變和創(chuàng)新，而業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，則需要組織內(nèi)部各個(gè)流程和部門通力配合，這對(duì)企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)提出了更高的要求。企業(yè)流程的效率，一定程度上直接作用于企業(yè)應(yīng)對(duì)市場變化的速度，作為數(shù)字時(shí)代的新技術(shù)解決方案，流程挖掘勢(shì)必會(huì)成為越來越重要的存在。這些生于本土長于本土的流程挖掘廠商，最后會(huì)“進(jìn)化”成何種模樣？我們會(huì)持續(xù)關(guān)注。

投資人觀點(diǎn)

創(chuàng)新工場執(zhí)行董事兼前沿科技基金總經(jīng)理任博冰：流程挖掘是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中非常重要的工具，但在科研領(lǐng)域一直是一個(gè)小眾且高門檻的門類，在海外經(jīng)過了漫長的發(fā)展和驗(yàn)證。凡得科技不僅具有全球領(lǐng)先的流程挖掘技術(shù)團(tuán)隊(duì)，還在產(chǎn)品創(chuàng)新和商業(yè)化上有超強(qiáng)的實(shí)力，成立不久就獲得了諸多頭部大客戶的認(rèn)可。公司希望以流程挖掘?yàn)楹诵奶峁┚哂羞€原業(yè)務(wù)流程、流程分析和優(yōu)化、流程仿真和決策推薦等能力的流程執(zhí)行超級(jí)自動(dòng)化平臺(tái)。我們期待凡得的產(chǎn)品能為各個(gè)行業(yè)帶來效率飛躍。

信公股份董事長黃智：流程挖掘是超自動(dòng)化這一巨大潛力藍(lán)海賽道中的重要組成部分，在國內(nèi)雖然尚處于早期導(dǎo)入階段，但在歐美等成熟市場已經(jīng)經(jīng)歷過客戶需求驗(yàn)證、產(chǎn)品價(jià)值驗(yàn)證、資本市場驗(yàn)證。凡得科技擁有頂尖的復(fù)合背景團(tuán)隊(duì)，深諳中大型客戶需求痛點(diǎn)、流程挖掘產(chǎn)品技術(shù)難點(diǎn)、超自動(dòng)化解決方案發(fā)展趨勢(shì)。我們相信在凡得科技和其生態(tài)伙伴的共同助力下，其ProcessX產(chǎn)品能為各行各業(yè)的客戶帶來效率的提升、價(jià)值的發(fā)現(xiàn)。

啟迪之星創(chuàng)投副總經(jīng)理陳坤： 凡得是流程自動(dòng)化領(lǐng)域國內(nèi)最為優(yōu)秀的公司之一，我們非常看好創(chuàng)始人?？傔^往在IT行業(yè)豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，以及市場、渠道與大客戶拓展的能力；也非常認(rèn)可凡得研發(fā)團(tuán)隊(duì)源于業(yè)界頂尖的流程挖掘之父的學(xué)術(shù)背景。我們相信在國內(nèi)企業(yè)數(shù)字化與信息化的新一波浪潮中，流程自動(dòng)化必將成為最為重要的細(xì)分賽道之一，而凡得團(tuán)隊(duì)的技術(shù)積淀、研發(fā)實(shí)力與商務(wù)能力，有非常大的潛力在此領(lǐng)域內(nèi)脫穎而出。

文章來源于36氪，作者吳思瑾

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