近兩年RPA在國(guó)內(nèi)火起來，除了表面上的資本追捧，其背后是高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模和巨頭公司營(yíng)收。

據(jù)Gartner報(bào)告預(yù)測(cè)，2019年全球RPA市場(chǎng)增速達(dá)63%，總規(guī)模達(dá)13億美金，RPA巨頭的營(yíng)收平均處在double的水平。

為了究其原因，我每逢有機(jī)會(huì)便和投資人聊RPA，也參加了不少AI相關(guān)的產(chǎn)業(yè)和投資論壇。綜合來看，國(guó)內(nèi)投資人普遍認(rèn)為RPA是門好生意，原因離不開以下幾點(diǎn)：

1）RPA能解決實(shí)際的問題，可以切實(shí)提高效率。

2）RPA在企業(yè)界是一個(gè)廣泛需求，不帶有行業(yè)屬性（天花板會(huì)很高）。

3）結(jié)合中國(guó)企業(yè)環(huán)境，RPA是個(gè)符合時(shí)宜的粘合劑。因?yàn)楫?dāng)前中國(guó)企業(yè)已有的信息化系統(tǒng)，其開發(fā)商很多都不在了或者找不到了，難以根據(jù)客戶需求直接升級(jí)。

4）RPA產(chǎn)品化率會(huì)比其他賽道都更好一些，并且RPA產(chǎn)品的毛利能保持的比較好。

近期在跑完國(guó)內(nèi)所有浮出水面的RPA公司之后，我又把Blue Prism所有公開披露的資料全看了一遍。

作為唯一的RPA上市公司，拿他與國(guó)內(nèi)諸多RPA新貴做對(duì)比，總結(jié)出以下5點(diǎn)新發(fā)現(xiàn)，為RPA賽道研究做一個(gè)階段性小結(jié)：

1、關(guān)于RPA技術(shù)與產(chǎn)品：

RPA產(chǎn)品成熟度分三個(gè)階段。

1.0是RPA三件套以及企業(yè)級(jí)能力落地（包括加密技術(shù)、權(quán)限認(rèn)證等），

2.0為SaaS化RPA落地。

3.0為RPA+AI，這其中又分為三個(gè)階段，3.1是集成如通過流程開發(fā)者手動(dòng)集成AI技術(shù)，3.2是通過流程解析引擎自動(dòng)調(diào)用AI技術(shù)，3.3是通過AI技術(shù)發(fā)現(xiàn)可自動(dòng)化的業(yè)務(wù)流程。

歐美廠商產(chǎn)品成熟度高，Blue Prism核心模塊包括機(jī)器人車間、流程便排器、控制臺(tái)、控制面板和版本管理器五個(gè)部分。

特色功能包括權(quán)限管理、加密、合規(guī)與審計(jì)日志、動(dòng)態(tài)調(diào)用、負(fù)載均衡、規(guī)?；\(yùn)行、混合部署、動(dòng)態(tài)功能映射（Virtual IP）八個(gè)部分。

BP在2019年收購RPA-SaaS公司Thoughtonomy后落地了云化RPA，為中小企業(yè)客戶提供了低門檻的解決方案。

此外三巨頭均于近期發(fā)布了各自的流程發(fā)現(xiàn)引擎，初步進(jìn)入RPA3.3階段。

國(guó)內(nèi)廠商產(chǎn)品成熟度一般，部分廠商有NLP、OCR能力積累，但云化RPA能力普遍較弱。與BP相似度最高的是金智維。

由于國(guó)內(nèi)外RPA與AI的規(guī)?；涞剡M(jìn)程有明顯時(shí)間差，三類RPA廠商的定義稍有區(qū)別：

1.0廠商的標(biāo)志為RPA是否為獨(dú)立業(yè)務(wù)且規(guī)?；涞兀ń鹬蔷S、來也、藝賽旗、達(dá)觀、英諾森、阿博茨、虎博科技、北京令才等。

2.0廠商的標(biāo)志為是否提供SaaS化RPA產(chǎn)品，目前僅看到云擴(kuò)科技一家。

3.0廠商的標(biāo)志為是否內(nèi)置流程解析&流程發(fā)現(xiàn)引擎，目前未看到國(guó)內(nèi)廠商落地產(chǎn)品。

2、關(guān)于合作伙伴生態(tài)：

從BP合作伙伴生態(tài)發(fā)展歷程來看，

1.0階段構(gòu)建渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，謀求市場(chǎng)和銷售能力的拓展。渠道伙伴包含全球戰(zhàn)略型合作伙伴和地方合作伙伴，前者多為全球化的咨詢公司如E.Y、IBM、埃森哲等，后者多為傳統(tǒng)ISV。

2.0階段構(gòu)建技術(shù)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，為大型客戶和應(yīng)用市場(chǎng)提供定制化功能模塊。

技術(shù)合作伙伴主要是各AI、BI公司。這一過程中開始積累開發(fā)者社區(qū)用戶，助力BP的產(chǎn)品打磨和市場(chǎng)拓展。

BP的伙伴生態(tài)分渠道合作伙伴、技術(shù)合作伙伴以及開發(fā)者社區(qū)三部分，渠道合作伙伴為153個(gè)，負(fù)責(zé)渠道銷售、咨詢和實(shí)施，典型的有安永、埃森哲。

技術(shù)合作伙伴為50個(gè)，負(fù)責(zé)提供語義理解、視覺AI、機(jī)器學(xué)習(xí)、流程設(shè)計(jì)、互動(dòng)問答以及互相集成（如Google Cloud、AWS）六種能力，典型的有微軟、Google和AWS。

開發(fā)者社區(qū)作為一種市場(chǎng)推廣手段，主要用途是匯聚眾多開發(fā)者，助力BP的產(chǎn)品品牌和市場(chǎng)拓展，目前擁有12.7萬用戶，并與大學(xué)合作開設(shè)了課程。

國(guó)內(nèi)廠商生態(tài)伙伴網(wǎng)絡(luò)均處于早期，直銷獲客部分占總營(yíng)收比重很高。部分廠商由于以往業(yè)務(wù)積累擁有某一類伙伴群體，但整體網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)不強(qiáng)，伙伴網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建有待完善。

個(gè)人認(rèn)為：

1.0廠商的標(biāo)志是渠道合作伙銷售占比超過1/3。

2.0廠商的標(biāo)志是技術(shù)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)中是否有極具影響力的廠商，如Google、微軟、亞馬遜、阿里巴巴、騰訊等，此外技術(shù)合作伙伴數(shù)量也是一個(gè)重要衡量指標(biāo)。

此外，來也科技開發(fā)者社區(qū)超過10萬用戶。

部分廠商開始構(gòu)建合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，但還未成型。

3、關(guān)于客群定位：

目前市面上主流廠商定位分三類，分別是大企業(yè)客戶、中小企業(yè)客戶和個(gè)人用戶，代表企業(yè)分別為Blue Prism、Automation Anywhere和UiPath。

BP定位于大企業(yè)客戶，產(chǎn)品落地于企業(yè)級(jí)規(guī)模化應(yīng)用場(chǎng)景，2019年年末企業(yè)級(jí)客戶1677個(gè)，其中包含482個(gè)《財(cái)富》2000強(qiáng)企業(yè)。

由于企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)成熟度等原因，國(guó)內(nèi)RPA廠商客群定位分兩類，企業(yè)級(jí)RPA和“人人可用的RPA“。

企業(yè)級(jí)RPA廠商典型特征為：

（1）商業(yè)模式以售賣license為主。

（2）具有豐富的垂直行業(yè)落地策略。

（3）專注于支持IT需求，面向“對(duì)象”開發(fā)自動(dòng)化流程和控制臺(tái)集中管理腳本。

定位“人人可用的RPA”廠商典型特征為：

（1）主要提供標(biāo)準(zhǔn)化RPA產(chǎn)品，幾乎不提供定制化服務(wù)。

（2）以訂閱式收費(fèi)為主，具有眾多可重用組件。

（3）多使用低代碼/無代碼開發(fā)流程，可提供輕量級(jí)RPA機(jī)器人。

（4）另外對(duì)主流ERP和CRM系統(tǒng)的API支持可能不是很好。

4、關(guān)于客戶需求：

Blue Prism初期切入點(diǎn)為BPO市場(chǎng)，減少企業(yè)外包人力投入。

經(jīng)過多年發(fā)展，目前大部分客戶使用場(chǎng)景為連接Oracle和SAP系統(tǒng)，減少低價(jià)值的人力勞動(dòng)。

對(duì)甲方客戶而言，RPA是一種降低錯(cuò)誤率，節(jié)省瑣碎流程的工時(shí)消耗的解決方案。金融行業(yè)另外兩個(gè)顯著需求是合規(guī)和審計(jì)。

國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展較為滯后，企業(yè)勞動(dòng)力較歐美便宜而充足。甲方現(xiàn)階段使用的系統(tǒng)種類繁多，依靠人力完成系統(tǒng)間的交互。

在勞動(dòng)力紅利消失，數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮的大背景下，甲方尋求各類降本增效的技術(shù)解決方案，主要需求之一便是提升組織的敏捷性能，這一點(diǎn)上RPA與中臺(tái)均能產(chǎn)生價(jià)值。

5、關(guān)于財(cái)務(wù)模型：

營(yíng)收總額：1.01億英鎊，近10億人民幣，目前來看，這可作為RPA行業(yè)巨頭的門檻。

營(yíng)收分布地區(qū)占比：美國(guó)占41%（4090萬英鎊），年增長(zhǎng)率約92%，歐洲占47%（4750萬英鎊），年增長(zhǎng)率約77%，亞太占12%（1260萬英鎊），年增長(zhǎng)率77%。

可見增長(zhǎng)最強(qiáng)勁的是美國(guó)地區(qū)，占比不斷提升的同時(shí)營(yíng)收增速也在增長(zhǎng)，未來有望超越BP大本營(yíng)。亞太地區(qū)占比較少增速相比其他兩地并不亮眼，小編認(rèn)為這一方面是BP進(jìn)軍亞太的時(shí)機(jī)沒把握好，另一方面是亞太地區(qū)本身的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)不如美國(guó)成熟。

現(xiàn)金流（含一年預(yù)付）：

（2019）5790萬英鎊，（2018）540萬英鎊，（2017）-440萬英鎊。

訂閱&預(yù)付費(fèi)類型公司，正向現(xiàn)金流很重要。

營(yíng)收組成中l(wèi)icense占比96%，服務(wù)和培訓(xùn)占比4%。意味著這已經(jīng)這個(gè)收費(fèi)模式成熟度較高，可行性強(qiáng)，高毛利不是難事。

Blue Prism把客戶生命周期分六個(gè)階段，分別是：

初次銷售、設(shè)計(jì)實(shí)施、客戶使用、支持服務(wù)、產(chǎn)品更新以及Upsells（包含Expansion和Process mapping兩類，分別代表擴(kuò)展到更多部門使用以及發(fā)現(xiàn)更多可自動(dòng)化流程）。

比較有意思的是BP客單價(jià)能在快速搶占市場(chǎng)的同時(shí)，連續(xù)四年維持在7萬美金左右，并且人效一直是100萬人民幣上下，這個(gè)生命周期的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該發(fā)揮了不少作用。

毛利率：99%，純軟件模式，訂閱收費(fèi)類產(chǎn)品本身毛利就很高，不過這個(gè)這個(gè)數(shù)字還不是很常見。

銷售和市場(chǎng)支出：104%，主要是渠道拓展、維護(hù)和技術(shù)合作伙伴拓展的費(fèi)用，這是BP業(yè)務(wù)的核心。

另外2019年買Thoughtonomy公司占了20%，最后開發(fā)者社區(qū)也有部分維護(hù)費(fèi)用。

研發(fā)支出：6%，其實(shí)基本沒什么研發(fā)支出，前兩年更少。

可見這門生意基本就是靠銷售和市場(chǎng)做大的，除了產(chǎn)品易用性、客戶口碑之類的指標(biāo)，合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是目前看到較為可靠的壁壘。

行政支出：54%，這部分支出主要是19年團(tuán)隊(duì)規(guī)模double，突破了1000人，并且一下子新增了9個(gè)海外辦公室，管理全球化團(tuán)隊(duì)帶來的費(fèi)用。

咨詢服務(wù)支出：7%，這部分支出說實(shí)話有點(diǎn)沒看懂，就那么幾個(gè)地區(qū)性的標(biāo)桿客戶需要提供咨詢，沒賺錢反而倒貼了100多萬美金？

現(xiàn)階段RPA用在大企業(yè)內(nèi)部是最有利可圖的，中小企業(yè)以及個(gè)人都還未看到很好的商業(yè)模式。

BP是定位于大企業(yè)的典型。2019年結(jié)束其企業(yè)客戶達(dá)1677個(gè)，其中482個(gè)是《財(cái)富》2000強(qiáng)的客戶，這很大程度上決定了他健康的財(cái)務(wù)模型。當(dāng)前市值約10億美金。

另外兩家巨頭Automation Anywhere和UiPath分別定位于中小企業(yè)和“人人可用的RPA”，據(jù)說營(yíng)收增長(zhǎng)飛快，最新估值分別為68億美金和90億美金。

記得BI領(lǐng)域一位CEO說過，處于一個(gè)高增長(zhǎng)行業(yè)，正常情況下業(yè)績(jī)都會(huì)不錯(cuò)的。

同處于軟件領(lǐng)域增長(zhǎng)最快的賽道，然而AA和UP的估值遠(yuǎn)超BP，說實(shí)話，以“RPA人人可用的話，市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該按Windows的方法計(jì)算”來看，我覺得AA和UP的估值大部分來自故事。

結(jié)束了。

 

特別聲明：

文章來源：艾思考

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/ijx0cyV6GpVmkqbVkioddg

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