AI正在全面滲入獲客、轉(zhuǎn)化、創(chuàng)意、內(nèi)容環(huán)節(jié)，不但練就一雙線索洞察之眼，帶來(lái)超3倍銷售轉(zhuǎn)化率；還做創(chuàng)意「千人千面」，寫內(nèi)容「秒變千篇」。  

疫情「黑天鵝」來(lái)襲，讓大部分公司的市場(chǎng)、銷售部門難以正常開展業(yè)務(wù)，更別提線下拜訪客戶，上半年業(yè)績(jī)也或?qū)⒃馐車?yán)重?fù)p失。

如何改變營(yíng)銷、銷售策略，實(shí)現(xiàn)線上突圍，尤為關(guān)鍵。這不僅僅是公司決策層、銷售部門需要思考的問(wèn)題，也是技術(shù)部門的挑戰(zhàn)。

當(dāng)線上成為主戰(zhàn)場(chǎng)，AI 營(yíng)銷正當(dāng)時(shí)。

相比人工，AI 不但能尋找數(shù)十倍的優(yōu)質(zhì)銷售線索，提升數(shù)倍的轉(zhuǎn)化率；還能「秒變千篇」生產(chǎn)內(nèi)容，讓每一個(gè)創(chuàng)意都有數(shù)據(jù)可依。

從線上獲客到銷售轉(zhuǎn)化，從營(yíng)銷創(chuàng)意到內(nèi)容生產(chǎn)，AI 已經(jīng)全面滲透營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)，透過(guò)數(shù)據(jù)，正催生一場(chǎng)事關(guān)效率與效果的營(yíng)銷變革。

在此背景下，機(jī)器之心「智能戰(zhàn)疫聯(lián)合行動(dòng)」在線分享活動(dòng)第一個(gè)系列「AI+營(yíng)銷自動(dòng)化」邀請(qǐng)到業(yè)內(nèi)最具代表性的 4 家公司：百煉智能、循環(huán)智能、特贊、妙筆智能，就獲客、轉(zhuǎn)化、創(chuàng)意、內(nèi)容等主題共進(jìn)行 4 期線上分享。

本文對(duì) 4 期分享的精彩內(nèi)容進(jìn)行了梳理與回顧。

獲客線索「火眼金睛」

對(duì)于 B2B 企業(yè)而言，原來(lái)主要依賴線下拜訪獲客。最具代表的是阿里的「中供鐵軍」，拜訪前「人肉」搜集客戶信息，然后規(guī)劃好路線，掃街/掃樓式瘋狂拜訪。

但疫情「禁足」期間，線下拜訪幾乎不可能。另外，傳統(tǒng)的方式獲客線索有限，獲取信息效率較低；陌生人拜訪往往很難一次建立信任，成單概率較低。

AI 能否以「非接觸」的方式，提升銷售人員的效率與成單效果呢？

百煉智能正是以「智能獲客」為目標(biāo)的一家創(chuàng)業(yè)公司。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，它在明確客戶的需求后，比如找什么樣的企業(yè)，依托全網(wǎng)信息進(jìn)行建模，通過(guò) AI 挖掘銷售線索。

如果該領(lǐng)域企業(yè)非常多，達(dá)到數(shù)十萬(wàn)家，系統(tǒng)會(huì)進(jìn)一步對(duì)線索建模，通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)對(duì)線索打分，進(jìn)而將優(yōu)質(zhì)線索推薦給銷售跟進(jìn)。

這背后的核心技術(shù)，一個(gè)是自然語(yǔ)言處理（NLP），對(duì)文本進(jìn)行分詞、實(shí)體識(shí)別、生成文本摘要與提取關(guān)鍵詞；另一個(gè)是知識(shí)圖譜，將互聯(lián)網(wǎng)上的人、組織等實(shí)體要素關(guān)聯(lián)起來(lái)，從而更好的了解與觸達(dá)企業(yè)。

CEO 馮是聰以某知名日化企業(yè)為例談道，客戶希望在傳統(tǒng)商超及電商渠道外，開拓新的 B 端渠道，以此提升銷量。

他們充分利用招投標(biāo)信息挖掘獲客線索，通過(guò) AI，自動(dòng)對(duì)過(guò)去一段時(shí)間香皂等日化用品的采購(gòu)信息進(jìn)行抽取，并把采購(gòu)單位、招標(biāo)金額、時(shí)間等都進(jìn)行梳理，并預(yù)測(cè)下次可能的購(gòu)買情況，提前一個(gè)月推送給客戶，從而搶占先機(jī)，有效觸達(dá)。

除了抽取采購(gòu)單位的信息外，系統(tǒng)還會(huì)抽取中標(biāo)單位信息，并進(jìn)一步分析。

比如中國(guó)移動(dòng)在某地采購(gòu)了一批香皂，通過(guò)分析中標(biāo)單位發(fā)現(xiàn)，前五名有四名為本土企業(yè)，并且其中兩家并不生產(chǎn)香皂。通常中標(biāo)單位與甲方關(guān)系較好，如果他們并不生產(chǎn)香皂，則可以通過(guò)更優(yōu)的產(chǎn)品、更合適的價(jià)格，將中標(biāo)單位發(fā)展為新渠道。

馮是聰透露，原來(lái)人工一天可梳理 30 條左右的招投標(biāo)信息，并且沒(méi)法做招投標(biāo)預(yù)測(cè)，不知道甲方的下一步招標(biāo)計(jì)劃，也判斷不出招投標(biāo)企業(yè)間的合作關(guān)系。

而通過(guò) AI，可以監(jiān)測(cè)全網(wǎng)近三年的招投標(biāo)數(shù)據(jù)，每天實(shí)時(shí)更新近千條顧客線索。

他近一步以某快消案例談道，AI 在優(yōu)質(zhì)線索發(fā)現(xiàn)上至少是人工的 20 倍，過(guò)去平均 500 個(gè)線索成 5 單，轉(zhuǎn)化率為 1%；現(xiàn)在通過(guò) AI 系統(tǒng)，平均 300 條優(yōu)質(zhì)線索成 9~18 單，轉(zhuǎn)化率為 3%~6%，即提高了 3~6 倍。

他指出，疫情對(duì)所有企業(yè)都是危機(jī)，1~2 月企業(yè)的采購(gòu)基本都會(huì)暫停，但 3~4 月原本的需求都會(huì)冒出來(lái)，在此之前做好準(zhǔn)備非常關(guān)鍵。

轉(zhuǎn)化率超3倍是如何做到的？

大量的銷售線索流向企業(yè)，往往轉(zhuǎn)化率不足 5%。疫情期間，如何挖掘「沉睡數(shù)據(jù)」的價(jià)值尤為重要。

目前典型的線索轉(zhuǎn)化流程是，企業(yè)通過(guò)各種市場(chǎng)渠道獲取線索名單，然后用外呼機(jī)器人進(jìn)行意向過(guò)濾，無(wú)意向的用戶會(huì)流向「公?！?，有意向的用戶則發(fā)往銷售線索池，分配給銷售跟進(jìn)。

此時(shí)也有兩種結(jié)果，跟進(jìn)順利成單，未成單則流向「公?！?。如果銷售線索不足，企業(yè)也會(huì)通過(guò)一定的策略從公海撈取線索。

但這種方式的問(wèn)題也很明顯。循環(huán)智能 COO 揭發(fā)指出，以電商為例，大型電商客戶銷售人員可能數(shù)千人，且多半為新人，一方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于高意向線索可能難以判斷，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率較低。另一方面從公海撈取線索，缺乏對(duì)溝通信息做更智能化的探索。

在他看來(lái)，一個(gè)更智能化的線索轉(zhuǎn)化流程，應(yīng)該盡早對(duì)客戶進(jìn)行分層，對(duì)高意向客戶盡早識(shí)別，并由銷售跟進(jìn)。

在多次跟進(jìn)中，AI 可基于歷史溝通的錄音、文本，自動(dòng)提取溝通畫像和溝通記錄，并做實(shí)時(shí)話術(shù)提醒，從而讓跟進(jìn)更有針對(duì)性，提高成單率。

針對(duì)非活躍用戶，他不建議用人工跟進(jìn)，而是基于溝通數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，設(shè)定一些運(yùn)營(yíng)策略，對(duì)不同的人群采用不同的方式觸達(dá)，比如 APP 推送、短信、電話機(jī)器人等，針對(duì)一些意向客戶再轉(zhuǎn)給銷售跟進(jìn)。

除了流程策略外，揭發(fā)談到的一個(gè)關(guān)鍵是，對(duì)用戶「對(duì)話數(shù)據(jù)」充分挖掘，因?yàn)樗臅r(shí)效性更強(qiáng)，獲取的用戶信息更完整。

相比較而言，互聯(lián)網(wǎng)上使用用戶行為數(shù)據(jù)居多，比如淘寶的推薦系統(tǒng)，而對(duì)話數(shù)據(jù)受限于技術(shù)，比如語(yǔ)音識(shí)別、語(yǔ)義理解、意向預(yù)測(cè)，以及如何與業(yè)務(wù)形成閉環(huán)，在使用上一直面臨挑戰(zhàn)。

揭發(fā)以一家壽險(xiǎn)客戶為例談道，保險(xiǎn)公司通常有龐大的電銷團(tuán)隊(duì)和線索儲(chǔ)備，但很多線索只有通話信息，并且在成單前，很難拿到用戶的畫像和標(biāo)簽。

此時(shí)，如何用 AI 分析出每段對(duì)話中的購(gòu)買意向就尤為重要。

循環(huán)智能結(jié)合客戶的通話數(shù)據(jù)（錄音、文本）和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（歷史溝通、成交情況），將對(duì)話進(jìn)行語(yǔ)音轉(zhuǎn)寫、語(yǔ)義理解，并拆分成上百萬(wàn)的對(duì)話切片；接著把片段跟業(yè)務(wù)結(jié)果進(jìn)行比對(duì)，計(jì)算出什么樣的對(duì)話跟轉(zhuǎn)化率最相關(guān)，就可以得到一個(gè)線索評(píng)分模型。

以此為模型，他們對(duì)壽險(xiǎn)客戶過(guò)去一段時(shí)間沒(méi)有轉(zhuǎn)化的線索進(jìn)行打分，并進(jìn)行價(jià)值分層。

最終發(fā)現(xiàn)，線索評(píng)分越高，轉(zhuǎn)化率就越高，并且最高意向線索的轉(zhuǎn)化率是平均轉(zhuǎn)化率的 3.58 倍。

針對(duì)非活躍用戶的激活，揭發(fā)以某在線教育客戶為例，將所有溝通數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化后，可以建立用戶畫像標(biāo)簽，比如「南昌+四年級(jí)+數(shù)學(xué)（較差）」，就可以進(jìn)行個(gè)性化的推薦，如果產(chǎn)生意向，再讓銷售跟進(jìn)。

「這樣對(duì)用戶的干擾比較小，也更有針對(duì)性」，他指出。

AI 讓創(chuàng)意「千人千面」

特贊聯(lián)合創(chuàng)始人及首席運(yùn)營(yíng)官王喆稱，創(chuàng)意營(yíng)銷=數(shù)據(jù)資源。每一種創(chuàng)意都可以被數(shù)字化、結(jié)構(gòu)化，由 AI 對(duì)歷史數(shù)據(jù)學(xué)習(xí)，就可以對(duì)創(chuàng)意的結(jié)構(gòu)、元素、idea 等進(jìn)行復(fù)用，讓不同的人看到更個(gè)性化的內(nèi)容。

他結(jié)合「特贊腦」和「特贊眼」機(jī)器學(xué)習(xí)引擎舉例道，通過(guò)對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)集和行業(yè)數(shù)據(jù)集的學(xué)習(xí)，機(jī)器可以讀懂創(chuàng)意，更好的理解內(nèi)容與場(chǎng)景的匹配性。

比如上面這張圖片，通過(guò)圖像識(shí)別，機(jī)器可以識(shí)別出元素、字體、風(fēng)格、情感、色彩等。通過(guò)眾多素材的訓(xùn)練，機(jī)器還可以學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)風(fēng)格、排版、元素搭配等，進(jìn)行創(chuàng)意生產(chǎn)。

王喆稱，在雙十一期間，他們幫助聯(lián)合利華批量生產(chǎn)了創(chuàng)意內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)千人千面的體驗(yàn)。

要想做到廣告分發(fā)的「千面」并不容易。比如近年在線教育競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，一個(gè)暑假往往投數(shù)萬(wàn)條短視頻/宣傳海報(bào)，但對(duì)于不同地方的學(xué)生而言，究竟是對(duì)老師感興趣，還是對(duì)場(chǎng)景更感興趣，可以用 AI 進(jìn)行測(cè)試，從而把用戶、城市和內(nèi)容做很好的匹配，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化。

此外，數(shù)萬(wàn)條視頻的生產(chǎn)對(duì)人可謂是一項(xiàng)繁重的勞動(dòng)。AI 可以學(xué)習(xí)歷史中的優(yōu)秀內(nèi)容，進(jìn)行再創(chuàng)造；也可以對(duì)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的廣告內(nèi)容，進(jìn)行合規(guī)審核，從而提升效率。

王喆也談道，目前廣告行業(yè)的千人千面還處于早期，「千人」的數(shù)據(jù)已比較成熟，但「千面」的能力，因?yàn)閮?nèi)容生產(chǎn)跟不上，還比較薄弱。

而 AI 的實(shí)時(shí)生產(chǎn)與優(yōu)化，能夠進(jìn)一步提升創(chuàng)意的「千面」性。

「秒變千篇」寫內(nèi)容

除了創(chuàng)意生成外，越來(lái)越多的內(nèi)容可以被 AI 生成。生成技術(shù)，尤其是多模態(tài)生成也是近年研究的熱點(diǎn)。

比如騰訊、今日頭條等都推出了寫作機(jī)器人，搜狗和新華社推出了 AI 虛擬主播，影譜科技用 AI 進(jìn)行后期廣告生成等。

具體到內(nèi)容營(yíng)銷上，目前主要有三大陣地：SEO（搜索引擎優(yōu)化）、社交媒體、新聞/資訊傳播，AI 正給內(nèi)容營(yíng)銷帶來(lái)全面變革。

美國(guó)在 AI+內(nèi)容營(yíng)銷上已有不錯(cuò)的進(jìn)展，妙筆智能創(chuàng)始人周登平介紹了幾家典型公司：

1.Text Optimization：它利用 AI 文本挖掘技術(shù)進(jìn)行 SEO 優(yōu)化，輸入網(wǎng)站 URL，它就會(huì)給網(wǎng)站的 SEO 評(píng)分，根據(jù)詞的拓展規(guī)則，會(huì)給出 SEO 的優(yōu)化策略。

2.Atomic Reach：利用 AI 文本編輯優(yōu)化營(yíng)銷內(nèi)容，使其更具個(gè)性化和針對(duì)性。當(dāng)你把想要傳播的內(nèi)容、目標(biāo)人群輸入進(jìn)去，它就會(huì)生成一些個(gè)性化內(nèi)容，目前已有上千萬(wàn)用戶，不過(guò)并沒(méi)有中文優(yōu)化。

3.Lumen 5：利用 NLP（自然語(yǔ)言處理）和視覺(jué)分析技術(shù)將文本生成視頻，并自動(dòng)添加 CTA（call to action）按鈕，增加轉(zhuǎn)化率。

這些方向也是妙筆智能探索的重點(diǎn)，它主要提供中文內(nèi)容的撰寫、改寫、發(fā)布服務(wù)，基于文本自動(dòng)生成視頻也是其一大亮點(diǎn)。

具體來(lái)說(shuō)，妙筆主要提供汽車和娛樂(lè)等領(lǐng)域的內(nèi)容自動(dòng)撰寫。AI 在學(xué)習(xí)上千萬(wàn)篇新聞的文法后，當(dāng)你選擇稿件的行業(yè)、類型、品牌等，系統(tǒng)會(huì)推薦相關(guān)模板，點(diǎn)擊模板即可自動(dòng)撰寫。

當(dāng)你寫完一篇原創(chuàng)內(nèi)容后，AI 可借助復(fù)述引擎，改寫為多篇文章，實(shí)現(xiàn)「秒變千篇」，從而快速在不同渠道分發(fā)。

周登平稱，妙筆 AI 目前已在社交媒體、資訊平臺(tái)上發(fā)布了幾十萬(wàn)篇娛樂(lè)新聞，在易車平臺(tái)發(fā)布了幾萬(wàn)支汽車視頻。

但他也坦言，AI 寫稿在質(zhì)量上可能不如人工，相比人不會(huì)超過(guò) 70 分，但優(yōu)勢(shì)在于快速大量生產(chǎn)。

比如在娛樂(lè)新聞中，AI 可以分鐘級(jí)響應(yīng)，2 分鐘產(chǎn)出 10 篇文章，基本比人工快半小時(shí)以上，并成為前期主要的消息來(lái)源，閱讀量往往很高。

尤其是疫情當(dāng)下，節(jié)約成本成為大多數(shù)企業(yè)面臨的課題。周登平稱，企業(yè)找供應(yīng)商寫稿，一篇要 800~1000 元，而 AI 寫一篇大概 200~300 元，如果改寫成本更低。

針對(duì)疫情期間企業(yè)的生存問(wèn)題，雷軍認(rèn)為，對(duì)于多數(shù)企業(yè)要嚴(yán)格控制成本，這件事的本質(zhì)是提高效率，而穿越經(jīng)濟(jì)周期必需的是企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新的能力。

提高效率，節(jié)省成本，推動(dòng)創(chuàng)新，AI 營(yíng)銷正當(dāng)時(shí)。


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特別聲明：

文章來(lái)源：機(jī)器之心

作者：寓揚(yáng)

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